O trzech dekadach działalności firmy FM Dental opowiadają współwłaściciele: Wojciech Feć oraz Maciej Feć.
O firmie i jej historii
Cofnijmy się 30 lat wstecz – skąd wziął się pomysł na stworzenie firmy dystrybuującej sprzęt dla stomatologów?
Nam też czasem trudno w to uwierzyć, ale faktem jest, iż firma FM Dental skończyła 30 lat. Chciałem być muzykiem rockowym, studiowałem też architekturę. Z muzyki ciężko było wyżyć, mimo iż zagrałem na festiwalu w Sopocie, grałem ze znanymi w Polsce muzykami: Maćkiem Maleńczukiem, Korą, Markiem Piekarczykiem, Januszem Radkiem. Długo by wymieniać… Nie miałem tradycji rodzinnych w architekturze, ale wychowałem się w gabinecie stomatologicznym. Mój Tata był znanym chirurgiem stomatologicznym, dlatego „zęby” były obecne w moim życiu od zawsze. Mam wykształcenie stomatologiczne, dyplom technika dentystycznego i miałem lab, pracując z Ojcem. Asystowałem też przy jego zabiegach chirurgicznych. Wybór branży stomatologicznej był więc niejako naturalny…
Jak wyglądały początki Waszej działalności i z jakimi wyzwaniami musieliście się mierzyć?
Wyzwaniem było zbudowanie rynku, na początku lokalnego. Zaczynaliśmy od sklepu, a w zasadzie salonu stomatologicznego w Krakowie. Mieliśmy choćby salę wykładową na 150 osób, gdzie odbywały się spotkania krakowskiego oddziału PTS-u. Sprzedawaliśmy wypełnienia, instrumenty rotacyjne, materiały dla techników dentystycznych, unity stomatologiczne, autoklawy, piece do porcelany. Cały asortyment to było ponad 3500 różnych produktów.
Można odnieść wrażenie, iż od razu „zaczynaliście od wysokiego C” – w Waszej ofercie znalazły się także nowatorskie, niedostępne wcześniej w Polsce urządzenia.
Pierwszymi produktami, które samodzielnie importowaliśmy do Polski, były końcówki W&H i skalery EMS. Potem, na zasadach częściowej wyłączności, unity i punktowe aparaty RTG firmy Castellini. Następnie piece do porcelany i piece do wyżarzania pierścieni odlewniczych firmy Ney. Pierwszymi produktami na wyłączność stały się urządzenia firmy Dent-X z USA (kamery wewnątrzustne i radiowizjografia). Jako pierwsi w Europie zaczęliśmy sprzedawać technologię znieczuleń podawanych pod kontrolą mikroprocesora – The Wand. Było to w 1997 r., już 28 lat temu! Linię The Wand, oczywiście zmodyfikowaną, sprzedajemy do dzisiaj. Jako pierwsi w Polsce sprzedaliśmy – także w 1997 r. – mikroskop do gabinetu stomatologicznego.
Zmieniający się rynek i klienci
Ostatnie trzy dekady przyniosły ogromne zmiany w branży stomatologicznej. Które z trendów okazały się dla Was największym wyzwaniem, a które stworzyły nowe możliwości rozwoju dla Waszej firmy?
Najtrudniejsze było stworzenie podwalin rynku nowoczesnej regeneracji kości i tkanek. Wprowadzanie mało znanych wtedy technik pracy klinicznej, budowanie rynku dla szwajcarskiej firmy Geistlich Biomaterials, warsztaty, sympozja, kongresy. Nowe możliwości otworzyła nam implantologia i kooperacja z firmą Camlog Biotechnologies. Niestety Camlog zmienił zdanie i dystrybutora, ale dzięki tej współpracy sporo się nauczyliśmy. Niewykluczone, iż ta wiedza i doświadczenie znowu się przydadzą.
Ewoluowała technologia, metody leczenia, zmieniały się narzędzia dostępne dla lekarzy, a to pociągnęło za sobą zmianę w postrzeganiu stomatologii przez Waszych klientów. Czy dziś mają oni inne oczekiwania niż kiedyś?
Tak, wiele się zmieniło. Zdecydowanie wzrosła świadomość. I to nie tylko profesjonalistów, ale i pacjentów. Można stwierdzić, iż gdyby przenieść dzisiejszą świadomość o 30 lat wstecz, bylibyśmy „w niebie”. Spędziliśmy wiele lat na budowaniu świadomości, a w międzyczasie – wraz z rozwojem rynku – pojawiła się ogromna konkurencja. Najważniejsze było zbudowanie wiedzy u klientów, teraz wyzwaniem jest uzyskanie ich zainteresowania.
Kiedyś trzeba było odkryć potrzeby klienta i edukować go. Teraz trzeba mu przedstawić potencjalne zagrożenia niesprawdzonych terapii i od razu zaproponować rozwiązania dla tych problemów. Klienci toną w gąszczu informacji, a my pomagamy im wybrać optymalne technologie.
Innowacje i przyszłość
Jakie innowacje technologiczne w największym stopniu wpłynęły na sposób działania Waszej firmy i jej ofertę?
Było tego dużo, przede wszystkim rozwój Internetu i związany z tym dostęp do wiedzy (także tej z zakresu stomatologii), jak również nowoczesna diagnostyka. Zmienia się też sposób docierania do klienta. Teraz to my, na różne sposoby, musimy docierać do klientów, nie tylko fizycznie. Również poprzez social media i cyfrowe techniki informacji, webinary czy szkolenia dostępne online.
Jak postrzegacie przyszłość branży stomatologicznej? Czy na horyzoncie są
technologie, które mogą całkowicie zmienić ten rynek?
Tak, przede wszystkim dostęp do sztucznej inteligencji, nowoczesne technologie obrazowania, rozwój technologii CAD/CAM, druku 3D. Zmienia się szybkość reakcji lekarza na potrzeby pacjenta i dostępność terapii. Zmienia się workflow, za pomocą którego dziś pacjentowi można pomóc szybciej, łatwiej, a przy tym skuteczniej niż wcześniej.
Czy firma FM Dental planuje dalsze kroki w kierunku digitalizacji?
Na pewno czeka nas sporo zmian w najbliższych latach. Tymczasem w ubiegłym roku uruchomiliśmy sklep internetowy dla naszych klientów – jest to oczywista konieczność w dzisiejszych czasach, o ile chcemy zapewnić naszym klientom łatwy, szybki i wygodny proces zakupu.
Relacje i wartości firmy
Jakie wartości przyświecają Wam jako firmie? Czy przez te 30 lat coś zmieniło się w tym obszarze?
Świat wokół nas się zmienia, ale my pozostajemy wierni naszym zasadom – od wielu lat przyświeca nam motto: „Jakość buduje przewagę”. Staramy się szukać takich produktów dla nas i dla naszych klientów, aby z przewag, jakie zapewniają te produkty, mogli korzystać wszyscy. Również pacjenci.
FM Dental ma od lat wielu wiernych klientów – jak buduje się zaufanie w branży stomatologicznej? A może także klienci inspirowali Was albo wręcz pomagali zmienić Wasz sposób myślenia o biznesie?
Razem z naszymi klientami uczyliśmy się i razem wzrastaliśmy. choćby nie zdajecie sobie sprawy, jak wiele z gwiazd polskiej i europejskiej stomatologii zaczynało z nami – po studiach mając przed nazwiskiem tylko stopień zawodowy lekarza stomatologa. A teraz są oni profesorami, wykładowcami, liderami opinii. choćby twórca firmy Bestom Dentonet.pl zaczynał razem z nami.
Owszem, klienci mieli i mają wpływ na nasze działania – pewnie dlatego, iż byliśmy zawsze otwarci, by wsłuchiwać się w potrzeby środowiska i na nie odpowiednio reagować. Niektórzy z nich namawiali nas choćby do rozpoczęcia przygody z jakimś produktem …i to się często udawało. Wzrastaliśmy razem, uczyliśmy się razem.
Jubileusz i ludzka strona biznesu
Jubileusz to nie tylko firma, ale także ludzie. Jak zamierzacie świętować 30-lecie FM Dental – symbolicznie, czy z rozmachem?
Oczywiście z rozmachem! Ważni są dla nas nasi pracownicy, partnerzy i klienci. Z nimi i dla nich chcemy celebrować tę rocznicę w sposób specjalny. Na 20-lecie zagrała z nami Jennifer Batten (gitarzystka Michaela Jacksona), Stuart Hamm (basista Steve’a Vai), gitarzysta Dżemu Jerzy Styczyński oraz „Evening Standard” – band z moim udziałem.
W tym roku zagra Tomek Organek ze swoim zespołem oraz ja w składzie formacji „Futro z Ryby”. Będzie też sporo innych atrakcji. Chcemy, aby Dental Rock Party, bo tak nazywa się nasza impreza, na długo zapadła w pamięć naszych Gości.
Jubileusz to także okazja, by wspominać zabawne sytuacje, anegdoty dotyczące Was samych, Waszych pracowników albo klientów. Czy możecie podzielić się choćby jedną z nich?
Tak, przytoczę historię związaną z moim Tatą. Jak wspomniałem, 28 lat temu wprowadzaliśmy na rynek „znieczulenie komputerowe” The Wand. Pierwszym pacjentem byłem ja, a pierwszym „klientem” mój Rodzic. On mi wtedy powiedział: „Synu, Ty chcesz mnie uczyć znieczulać po 40 latach w zawodzie i usunięciu tysięcy zatrzymanych ósemek?” Ja mu na to odpowiedziałem: „Tak, Tato, chcę zmodyfikować Twoje podejście, bo sam byłem najszybciej zbiegającym dzieciakiem z gabinetu na III piętrze w jego historii. Goniłeś mnie Ty i Twoje dwie asystentki. Dlatego chcę to zmienić.” I udało się! Tata woził The Wand w torbie lekarskiej choćby na wizyty domowe u pacjentów leżących. Pracował nim przez kilkanaście lat i sprzedał razem ze swoją praktyką. Podobno ciągle działa…
Gdybyście mogli z perspektywy Waszych doświadczeń porozmawiać ze sobą sprzed 30 lat, co byście sobie doradzili?
Dużo obserwować i dużo dyskutować. Wybierać tematy nie sercem, ale głową. Zbyt wiele rozwiązań wprowadziliśmy za wcześnie i byliśmy zbyt innowacyjni. Dlatego zaczynamy wyciągać wnioski. Nigdy nie jest na to za późno. Ale innowacja pozostaje jednak w naszym DNA.
Dziękuję za rozmowę.
