Zarządzanie zespołami sprzedaży w podejściu systemowym

Zarządzanie zespołami sprzedaży

Działy handlowe należą do tych miejsc w organizacji, gdzie transfer wiedzy i umiejętności przy użyciu metod coachingowych i mentoringowych mogą doprowadzić firmę do ponadprzeciętnych rezultatów. Dlatego zarządzanie zespołami sprzedaży wydaje się kluczowe.

Obszary sprzedaży czy dystrybucji w organizacjach zwykle są interpretowane jako miejsca bardzo dynamiczne. Sprzedawcy oferują produkt (albo usługę), który został wyprodukowany przez firmę. Z kolei firma wie, iż musi się wyróżniać na gęstym rynku marketingowym, żeby przyciągnąć uwagę klienta. A to wymaga ciągłego rozwoju.

Wyprzedzić konkurentów

Należy podkreślić, iż wyścig i wyprzedzanie konkurentów w zakresie innowacyjności produktów i usług nakłada na organizacje inną percepcję aniżeli opartą tylko i wyłącznie na realizacji strategii. Z tego względu firmy szkolą sprzedawców i menedżerów sprzedaży, co, jak i komu mają to oferować. Sprawdza się tutaj podejście agile, które opiera się na „zwinnych” metodach adaptacji i testowania.

Ważna jest również przewaga kompetencyjna. Wyróżnia się cztery elementy, które powinny stanowić profil kompetentnego sprzedawcy:

1. Zna on i realizuje strategię swojej firmy. Realizuje również swoją misję według założeń polityki handlowej krótko- i długookresowej. Zna jednocześnie cele finansowe, jakościowe i ilościowe oraz proces produkcji we własnej firmie.

2. Umie zarządzać obszarem powierzonej mu funkcji. Jednocześnie zna potencjał i zachowania swoich klientów. Organizuje swoją działalność na podstawie oceny klientów. Komunikuje się metodycznie ze swoimi klientami.

3. Jest dobrym negocjatorem. Zna techniki obserwacji gospodarczej. Jednocześnie tworzy bazę wiedzy o obecnych i potencjalnych klientach.

4. Wyszukuje i, w trosce o realizację strategii, przekazuje kierownictwu istotne informacje zarówno o strukturze sprzedaży i jej ewolucji, jak i o działalności konkurencji, opinie klientów o jakości produktów.

Coaching i mentoring w działach sprzedaży

Styl dyrektywny najczęściej dominujący w zarządzaniu zespołami sprzedaży znacząco się zmienia. W międzynarodowych firmach można zaobserwować lepsze wykorzystanie coachingu i mentoringu w codziennej pracy. Z pewnością energia napędzająca do wprowadzania coraz lepszych, skorygowanych praktyk użytecznych dla danej sytuacji stała się domeną środowiska sprzedaży.

Warto pamiętać, iż w mentoringu oraz coachingu często zadawane pytania dotyczą poziomu zachowania: na ile jest ono w danej sytuacji użyteczne. Kiedy zespół pracuje w warunkach sprzyjających nauce profesji, znacznie łatwiej jego członkowie uzupełniają własną wiedzę oraz umiejętności. Poszukują wspólnie rozwiązań i je testują. Pod wpływem takiej kultury pracy naturalnie postawa w środowisku kształtuje pożądane postawy członków zespołu. To z kolei znacząco wpływa na zaangażowanie, proaktywność i kierowanie uwagi na rozwiązania.

Poczucie luksusu w sprzedaży

Każdy zespół na jakimś etapie ma problemy ze wspólnym myśleniem w jednym kierunku, jednak istnieją znaczące etapy (szczególnie w fazie normingu), gdzie jednoznacznie poprawia się jakość działań. To rezultat wyciągania wniosków z powodzeń oraz niepowodzeń oraz wdrażania ich do kultury pracy. Pojawia się wówczas jakość, która długoterminowo daje poczucie luksusu w sprzedaży. Jest to stan, w którym kariera zawodowa profesjonalnego sprzedawcy (bądź menedżera czy trenera) jest na tyle pełna komunikacji z otoczeniem, iż klienci bardzo chętnie polecają sobie jego lub jej usługi. Jest to formuła marki osobistej. Menedżer z łatwością pozyskuje wówczas tzw. polecenia rekrutacyjne, dzięki czemu może zespół jednoznacznie rozwijać osobowo. Cykl wówczas naturalnie się powtarza.

Pracownik sprzedaży ma za zadanie korzystać z wiedzy wielu dyscyplin, które przecinają się w pracy w sprzedaży. Pokazuje to rysunek 2.

Subdyscypliny przedstawione na rysunku 2 to takie oddziaływania dydaktyczne, którym cały czas poddawany jest adept profesji sprzedażowej. Każda z nich ma o tyle istotne miejsce, iż zmienia się również w zależności od hierachii w firmie:

• Menedżer Zespołu Sprzedaży
• Trener Zespołu Sprzedaży
• Sprzedawca
• Dyrektor Placówki itp.

Warto również zwrócić uwagę, iż część wymienionych to również tzw. popnauka, do której można zaliczyć neurolingwistyczne programowanie czy metody związane z power speechem.

Zarządzanie zespołami sprzedaży

W zarządzaniu zespołami sprzedaży pojawia się charakterystyka, która znacząco odróżnia zespoły tego typu od innych konkurentów wewnątrz firmy:

1. Jest to praca emocjonalna – oznacza to w praktyce, angażowanie personalne w relacje z klientami, bądź z tymi, z którymi łączą się potencjalnie. Wskazuje to na świadome zarządzanie emocjami, by nie ulec wypaleniu zawodowemu. Sztuką jest jednak usłyszeć kilka, kilkanaście razy „nie” od potencjalnego klienta w tygodniu.jednocześnie przechodzić do następnej prawdopodobnej statystycznie aktywności sprzedażowej. Oznacza to również ogromne zaangażowanie Me- nedżerów operacyjno-taktycznych w codzienną naukę profesji sprzedaży zespołowi, z którym pracuje.
   
2. Wymagająca wewnątrz sterowności – oznacza to znaczącą autoodpowiedzialność za samego siebie; regulacja wewnętrzna znacząco wpływa na długoterminową skuteczność sprzedawcy. Ważne, by jego zachowania miały charakter przedsiębiorczy, czyli subiektywne poczucie pracy „na swoim”.
   
3. Retoryka napiętych celów – pracownicy sprzedaży powinni śledzić, jak zrealizowali wynik na koniec dnia, co planują dalej oraz ogrom informacji codziennie jakie, mają za zadanie przyswoić.

Ważna jest odporność

Umiejętność zarządzania w środowisku, które jest mocno skoncentrowane na osiąganiu celów, ze względu na pracę w trybie premiowym wprowadza również zagadnienie niepokoju, odporności psychicznej. Ponieważ nauka profesji nie kończy się na tym, iż uczeń – sprzedawca nauczył się jednej czynności. Chodzi tutaj o cały zestaw wiedzy, umiejętności, które odpowiednio stosowane zwiększają prawdopodobieństwo sukcesu, choć go nie gwarantują. „Podejście systemowe umożliwia analizę tego, w jaki sposób członkowie organizacji i instytucji tworzą psychologiczne granice w celu kontrolowania niepokoju (…) tworzą oni wzorce zachowań, które uznają za odpowiednie w okolicznościach narzucanych im przez otoczenie”.
Szkolenie pracowników, coaching i mentoring przynoszą wiele korzyści, o czym pisaliśmy tutaj. Warto w tym miejscu wspomnieć, iż jedną z technik pomocnych w redukowaniu stresu jest trening autogenny Schultza. Pracując w tak stresogennym miejscu, jakim jest dział sprzedaży dobrze jest również zadbać o codzienne rytuały, które utrzymują nas w dobrej kondycji fizycznej i psychicznej. Jednym z nich jest fenomen poranka, czyli #miraclemorning.