Oko, ucho i dotyk – jak kanały reprezentacji wspierają coaching

Kanały reprezentacji

Odbieramy świat poprzez wzrok, słuch dotyk. U każdego człowieka jeden z tych kanałów jest dominujący. Z poziomu pracy coacha rozpoznanie tego pozwala na lepsze porozumienie z klientem i skuteczniejsze prowadzenie sesji. Warto zatem wiedzieć, jak działają kanały reprezentacji.

Odbieramy, przetwarzamy i kodujemy informacje z otoczenia. Niektórzy z nas „widzą” swoje myśli w formie wyraźnych obrazów. To wzrokowcy. Inni „słyszą” wewnętrzny głos lub dźwięki, czyli słuchowcy. A jeszcze inni doświadczają wszystkiego przez ciało: emocje, dotyk, ruch. Są to kinestetycy. I to właśnie o tych kanałach reprezentacji mówi się w NLP (Neuro-Linguistic Programming), a także w coachingu.

Wzrokowiec, Słuchowiec, Kinestetyk

• Wzrokowiec (Visual):
  Osoby o dominującym kanale wzrokowym odbierają świat przede wszystkim dzięki obrazów. W ich myślach pojawiają się wyraźne wizje, sceny i kolory. Kiedy opowiadają, często używają zwrotów: „widzę to tak…”, „moje spojrzenie na sprawę jest…”, „wyobraź sobie…”.
  
• Słuchowiec (Auditory):
  Słuchowcy przetwarzają informacje głównie przez słowa i dźwięki. W myślach słyszą ton, rytm, intonację. Wszelkie pytania i odpowiedzi to dla nich przede wszystkim kwestia brzmienia. W rozmowie mówią: „słyszę, że…”, „to brzmi jak…”, „usłysz to…”.
  
• Kinestetyk (Kinesthetic):
  Kinestetycy odbierają świat przez ciało – czują emocje, temperaturę, dotyk, a także ruch. Ich myśli przejawiają się często jako odczucia fizyczne: „czuję, że…”, „to mnie porusza”, „mam to w ciele”. Ich decyzje często wynikają z intuicji i odczuć wewnętrznych.

Kanały reprezentacji mają korzenie w NLP

Pojęcie kanałów reprezentacji związane jest z początkami NLP, które zostało stworzone w latach 70. XX wieku przez Richarda Bandlera i Johna Grindera. Twórcy NLP modelowali zachowania wybitnych psychoterapeutów (m.in. Virginii Satir, Miltona Ericksona i Friedricha Perlsa) i zauważyli, iż ich efektywna komunikacja w dużej mierze zależy od dostosowania stylu przekazu do preferencji sensorycznych rozmówcy. W książce „Struktura magii” (1975) Bandler i Grinder opisali, jak ludzie filtrują rzeczywistość dzięki zmysłów i języka. To właśnie stąd wzięła się idea, iż każdy z nas tworzy wewnętrzną „mapę rzeczywistości”, korzystając z różnych kanałów sensorycznych.

Jak rozpoznać dominujący kanał reprezentacji

Rozpoznanie, czy dany klient jest wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem, opiera się na obserwacji kilku sygnałów:

• Język i metafory: Słuchając wypowiedzi, zwracaj uwagę na słowa typu „widzieć”, „oglądać” (wzrokowiec), „słyszeć”, „brzmieć” (słuchowiec) czy „czuć”, „dotknąć”, „przeżyć” (kinestetyk).
• Zachowanie niewerbalne: Wzrokowcy często patrzą w górę, jakby „patrząc w wyobraźnię”, słuchowcy poruszają oczami w bok, a kinestetycy patrzą w dół lub ich gesty koncentrują się na ciele (dotykanie, poprawianie ubrania).
• Tempo mówienia i oddech: Słuchowcy mówią czasami wolniej, by „usłyszeć” własne słowa, kinestetycy mogą pauzować, żeby poczuć wypowiadane zdanie, a wzrokowcy mówią szybko, odwołując się do obrazu.

Zastosowanie w coachingu

Znajomość kanałów reprezentacji w pracy coacha ma kilka praktycznych zastosowań:

Budowanie raportu:

Dopasowanie języka do preferencji klienta to podstawowy sposób na szybkie nawiązanie relacji. jeżeli osoba mówi „widzę w ten sposób”, coach może odwołać się do kolejnych wizualizacji: „Wyobraź sobie kolor…”, „Zobacz tę scenę…”. jeżeli klient najpierw „słyszy”, użycie dźwiękowych metafor („posłuchaj swojego wewnętrznego głosu”) wzmocni poczucie zrozumienia. Z kolei u kinestetyka warto regularnie pytać „jak to czujesz”, „jakie odczucia płyną z tego pomysłu”. (Raport to budowanie silnej relacji z klientem, która bazuje na zaufaniu, zrozumieniu i wzajemnym szacunku.)

Dopasowanie pytań i ćwiczeń:

Wzrokowcowi można zaproponować tworzenie map myśli, rysunków celów, wizualizację wymarzonej przyszłości.
Słuchowcowi przydadzą się nagrania sesji (by później odsłuchać), dialogi wewnętrzne („Co twój wewnętrzny głos właśnie mówi?”), metafory dźwiękowe („jak zabrzmi efekt twojej decyzji?”).
Kinestetykowi coach może zaproponować ćwiczenia angażujące ciało: chodzenie podczas rozmowy, przyjmowanie różnych postaw ciała w celu przełamania lęku, zapisywanie myśli na tablicy lub dużym arkuszu.

Identyfikacja źródeł motywacji i blokad:

Każdy człowiek ma swoje „pierwsze” odczucie przy określonym temacie. Dla wzrokowca to może być obraz niepewnej przyszłości, dla słuchowca – negatywny wewnętrzny dialog, a dla kinestetyka – blokada w ciele (np. napięcie). Zwracając uwagę na to, który kanał aktywuje się jako pierwszy, coach może szybciej dotrzeć do źródła problemu i zastosować techniki rozluźniające lub zmieniające perspektywę.

Projektowanie zmiany:

Wypracowanie strategii działania można przeprowadzić „kanał po kanale”. Zaczynając od „Zobacz, jak może wyglądać twój sukces” (wzrokowiec), poprzez „Jak to będzie brzmieć, gdy osiągniesz cel?” (słuchowiec), aż po „Jakie to będzie uczucie, gdy tam dotrzesz?” (kinestetyk). Dzięki temu plan staje się kompletny i angażuje całego klienta, nie tylko jego umysł, ale i ciało oraz zmysły.

Dlaczego warto zwracać uwagę na kanały reprezentacji?

W codziennej pracy coacha często intuicyjnie wyczuwamy, iż nie każdy reaguje tak samo na te same pytania, ćwiczenia czy metafory. Zrozumienie, iż każdy działa na nieco innych „częstotliwościach” poznawczych, pozwala lepiej planować sesje. A także daje możliwość uniknięcia nieporozumień. Jednocześnie lepiej angażuje klienta w sposób najbardziej dla niego naturalny.
Kanały reprezentacji to fundament, który pomaga zrozumieć, jak klient odbiera rzeczywistość. Richard Bandler i John Grinder zauważyli, iż umiejętność płynnego przełączania się między tymi kanałami to klucz do efektywnej komunikacji. W coachingu wykorzystanie wiedzy o preferencjach sensorycznych pozwala budować głębszy raport. Pozwala również lepiej diagnozować potrzeby i projektować zmiany, które dzieją się zarówno w umyśle, jak i w ciele klienta.