Model direct to consumer rewolucjonizuje sposób, w jaki myśli się o produktach. W przeciwieństwie do tradycyjnej sprzedaży przez dystrybutorów czy sklepy multibrandowe D2C zapewnia markom bezpośredni dostęp do klientów. Ta przewaga otwiera przed producentami unikatowe możliwości tworzenia portfolio produktów, które faktycznie odpowiadają na potrzeby rynku.
Feedback jako fundament innowacji produktowych
W modelu D2C każda interakcja z klientem to źródło cennych danych. Jego komentarze, statystyki sprzedaży i wizyt w e-sklepie, zapytania do obsługi klienta – wszystko to staje się paliwem do rozwoju oferty.
Wskazówka
Rozmowy telefoniczne to najlepszy sposób, aby poznać opinię i oczekiwania klientów – nic tak nie rozwiązuje języka jak rozmowa. Ciężko byłoby otrzymać podobny feedback poprzez wiadomości tekstowe czy e-maile.
Zlewozmywak Pocket stworzony we współpracy z firmą Primagran powstał w odpowiedzi na odwieczny problem konsumentów: gdzie położyć gąbkę, płyn i deskę po ich umyciu. Ten drobny, ale irytujący problem rozwiązała specjalna kieszeń w ociekaczu z odpływem. Modele te gwałtownie zyskały miano bestsellerów, a także otrzymały wiele nagród w tym najważniejszą – Red Dot Design Award.
W tradycyjnym modelu sprzedaży producent nigdy nie otrzymałby takiej informacji zwrotnej. Dystrybutorzy rzadko przekazują szczegółowe uwagi końcowych użytkowników. W D2C każda sugestia może stać się impulsem do stworzenia nowego produktu lub ulepszenia istniejącego.
Wskazówka
Regularnie analizuj zapytania obsługi klienta pod kątem powtarzających się problemów. Często to właśnie tam kryją się pomysły na kolejne produkty w Twoim portfolio.
Długi ogon produktów – ukryte złoto D2C
Jedną z największych zalet modelu D2C jest możliwość sprzedaży produktów z długiego ogona. To artykuły, które sprzedają się rzadziej, ale oferują znacznie wyższą marżę niż popularne produkty masowe.
W sklepach multibrandowych takie produkty mają małe szanse na ekspozycję – po prostu nie ma dla nich miejsca na półkach. Sprzedawcy wolą skupić się na artykułach gwałtownie rotujących. W D2C sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Produkty niszowe mogą stanowić znaczną część przychodów, szczególnie gdy odpowiednio zarządzasz portfolio. Kluczem jest strategiczne układanie oferty tak, aby zapełniała widoczne luki w rynku.
Zapamiętaj
Produkty z długiego ogona,mogą mieć wyższą marżę, bo są unikatowe na rynku z jakiegoś powodu (np. rozmiaru). Często wiążą się z nimi także wyższa wartość życiowa klienta (LTV). Klienci kupujący specjalistyczne artykuły częściej wracają po kolejne zakupy i są mniej wrażliwi na cenę.
Przeczytaj również: Jak zwiększyć zyski w e-commerce dzięki mądrej polityce cenowej?
Architektura cenowa w D2C
Gdy w sklepie masz tylko swoje produkty, tworzenie kategorii wymaga strategicznego podejścia do wyboru klientów. Nie możesz polegać na konkurencji między markami – musisz stworzyć wybór wewnątrz własnej oferty.
Wskazówka
Sprawdzona strategia to budowanie oferty, w której każda kategoria produktów dzieli się na trzy przedziały cenowe:
- Produkt budżetowy – podstawowa funkcjonalność, atrakcyjna cena wejś
- Produkt popularny – najczęściej wybierany, optymalna relacja cena ‒ jakość.
- Produkt premium – maksymalna funkcjonalność, najwyższa cena.
Ten układ wykorzystuje psychologię zakupów. Im droższy będzie produkt premium, tym częściej klienci będą wybierać opcję środkową zamiast najtańszej – produkt popularny będzie wyglądał bardziej przystępnie w porównaniu do innych.
Przykład
Jeśli sprzedajesz organizer biurowy za 49 zł jako opcję podstawową, warto dodać wersję premium za 149 zł. Dzięki temu ta za 89 zł będzie postrzegana jako rozsądny kompromis i stanie się najczęściej wybieraną opcją.
Różnorodność jako klucz do wzrostu
Produkty powinny być dostępne w różnych rozmiarach, a oferta – systematycznie poszerzana. W przypadku najpopularniejszych kategorii zasadne jest wprowadzanie wariantów w zbliżonych przedziałach cenowych, różniących się jednak designem oraz funkcjonalnością.
Taka strategia pozwala:
- Dotrzeć do różnych segmentów klientów.
- Zwiększyć średnią wartość zamówienia.
- Budować lojalność przez większy wybór.
- Dać wybór klientowi, by nie musiał szukać
- Ograniczyć ryzyko uzależnienia od jednego produktu.
Wskazówka
Rozpocznij od analizy zapytań kierowanych do obsługi klienta i sprawdź, o jakie rozmiary lub warianty klienci pytają najczęściej, a których nie ma jeszcze w ofercie. Rozwijaj również kategorię bestsellerów poprzez wprowadzanie podobnych produktów w różnych wersjach. Choć będą one częściowo konkurować o uwagę odbiorców, w efekcie łączna sprzedaż będzie wyższa, niż gdyby dostępna była wyłącznie jedna wersja produktu.
Cross-selling – uzupełnienie naturalnych potrzeb
Oprócz własnych produktów warto włączyć do portfolio także artykuły cross-sellingowe. To towary, których nie wytwarzasz samodzielnie, ale których klienci potrzebują w tym samym momencie zakupowym.
Przykład
W Paxit (producent kartonów dla e-commerce) – takimi produktami cross-sellingowymi są taśmy, naklejki, wypełniacze czy etykiety do drukarek. Celem działań cross-sell jest, aby klient nie musiał szukać tych produktów gdzie indziej. Ułatwia to zakupy i skraca ich czas.
Cross-selling w D2C to więcej niż sam dodatkowy przychód. To przede wszystkim zwiększenie wygody klienta i budowanie pozycji kompleksowego dostawcy w danej kategorii.
Narzędzia do zarządzania portfolio
Skuteczne zarządzanie portfolio produktów w D2C wymaga odpowiednich narzędzi analitycznych. Najważniejsze wskaźniki to:
- Współczynnik konwersji per produkt – informuje, które produkty najlepiej konwertują.
- Średnia wartość zamówienia (AOV) – informuje, jak poszczególne produkty wpływają na wartość
- Analiza cross-sellingu – dostarcza informacje, jakie kombinacje produktów są najczęściej kupowane razem.
- Marża per kategoria – rentowność różnych segmentów portfolio.
Wskazówka
Regularnie analizuj dane dotyczące ścieżek zakupowych klientów. Informacje o tym, które produkty są kupowane razem, pomogą Ci w strategicznym rozwoju oferty. Porównaj konwersje danego produktu z konwersją grupy produktów, do której należy.
Od feedbacku do sukcesu biznesowego
Zarządzanie portfolio produktów w modelu D2C to sztuka łączenia danych z intuicją biznesową. Masz bezpośredni dostęp do opinii klientów, możesz testować nowe produkty na małą skalę i gwałtownie reagować na zmiany rynkowe.
Kluczem do sukcesu jest systematyczne podejście – zbieranie feedbacku, analiza danych sprzedażowych i odważne podejmowanie decyzji o rozwoju oferty. Pamiętaj, iż w D2C Ty kontrolujesz całą ścieżkę klienta. Wykorzystaj tę przewagę maksymalnie.
