Kluczem do sukcesu jest rozwój bez drogi na skróty

Od niedawna zajmuje Pan stanowisko Dyrektora Generalnego w firmy Aboca Polska. Wcześniej pracował Pan w międzynarodowych koncernach farmaceutycznych. Czym w Pana ocenie Aboca różni się od nich?

Łukasz Dymek: Rzeczywiście wcześniej pracowałem w kilku innych międzynarodowych koncernach farmaceutycznych. Doświadczenia z tych prawie już 25 lat pracy pozwalają mi tak naprawdę zrozumieć, co sprawia, iż Aboca jest wyjątkowa. Bo tak tę firmę oceniam i postrzegam.

Aboca wytwarza produkty terapeutyczne, które bazują na medycynie opartej na dowodach – tak jak wiele innych firm farmaceutycznych. Natomiast nie są to leki. Nie są to farmaceutyki w takim klasycznym tego słowa rozumieniu. Są to wyroby medyczne oparte na naturalnych kompleksach molekularnych, które leczą w oparciu o działanie fizjologiczne, a nie farmakologiczne. To działanie koncentruje się na przyczynie, a nie na objawach. Co więcej skuteczność produktów Aboca opiera się na współdziałaniu składników, które pojedynczo nie dawałyby takiego efektu terapeutycznego. To stoi trochę w kontrze do tradycyjnej farmakoterapii, gdzie za efekt terapeutyczny odpowiada jedna substancja czynna. zwykle ta substancja jest też sztucznie syntetyzowana lub chemicznie izolowana w laboratorium – choćby jeżeli ma ona jakieś naturalne pochodzenie.

Kolejną istotną różnicą, która jest bardzo dla mnie ważna jest to, iż nasze wyroby medyczne są w stu procentach naturalne. Ale to nie wszystko. One są jeszcze biodegradowalne. Powiedziałbym wręcz, iż Aboca doskonale łączy zaawansowane technologie i innowacyjność ze światem natury. I to jest to, co ją odróżnia od wszystkich innych konkurentów na rynku. Dzięki właśnie temu unikalnemu połączeniu innowacyjności i natury, powstają produkty o optymalnym i szerokim profilu terapeutycznym, gdzie stosunek korzyści do ryzyka jest znakomity.

A jak postrzega Pan samą firmę Aboca w kontekście kultury pracy? Te firmy, w których wcześniej Pan pracował to wielkie, międzynarodowe korporacje. Natomiast Aboca – można odnieść takie wrażenie – to firma rodzinna, z tradycjami i mocno osadzona we Włoszech.

Zdecydowanie ma Pan rację. Ta rodzinna atmosfera faktycznie zasługuje na podkreślenie i jest bardzo gwałtownie wyczuwalna. Mogę tutaj przywołać swój pierwszy obraz Aboca. Kiedy, jeszcze podczas procesu rekrutacji, zostałem zaproszony na spotkanie z dyrektorem handlowym i prezesem do siedziby firmy w Sansepolcro. Od samego początku można było wyczuć tę różnicę. Generalnie pracując w branży farmaceutycznej byłem przyzwyczajony do szklanych wieżowców w dużych miastach i ludzi w garniturach. Tymczasem trafiłem do niewielkiej miejscowości na pograniczu Toskanii i Umbrii, gdzie w otoczeniu malowniczych wzgórz, drzew i strumieni, umiejscowiony jest niewysoki kompleks budynków. Widać tam szacunek do natury. Zrobiło to na mnie ogromne wrażenie. Płynęła z tego miejsca taka bardzo pozytywna i dobra energia. Tę samą energię dało się wyczuć od ludzi, których tam spotkałem. Bardzo duża życzliwość i otwarcie na drugiego człowieka. Teraz bywam tam kilka razy w roku i zawsze robi to na mnie takie same wrażenie.

Wydaje mi się, iż to co jest wyjątkowe w Aboca, to iż jako organizacja, pomimo już całkiem sporego rozmiaru, to przez cały czas zachowała tego ducha rodziny.

Firma Aboca jest obecna w Polsce już od kilku lat i radzi sobie tutaj bardzo dobrze. Ostatnie lata to dwucyfrowe wzrost sprzedaży, więc marzenie chyba każdej firmy. Domyślam się zresztą, iż takich wyników inne firmy zazdroszczą. Może zdradzi Pan receptę na taki sukces?

To jest oczywiście duży zaszczyt, radość, przyjemność móc tworzyć taką historię i być częścią tego sukcesu. Myślę, iż to przede wszystkim wynika z filozofii i misji firmy, która oferuje naturalne produkty, ale jednocześnie poparte dowodami naukowymi. Takie, które są odpowiedzią na potrzeby zdrowotne pacjentów.

• Czytaj również: Polacy zaufali włoskiej firmie. W aptekach sprzedaż jej produktów wzrosła o 25%

Ten sukces – jeżeli możemy w tych kategoriach o tym mówić – wynika też z codziennej, ciężkiej pracy zespołu przedstawicieli czy naszego zespołu trenerów naukowych. To oni dzień po dniu wspierają farmaceutów, którzy pracują bezpośrednio z pacjentem przy pierwszym stole. Nasi trenerzy z jednej strony zwiększają wiedzę farmaceutów na temat produktów Aboca, ale z drugiej strony rozwijają ich umiejętności dotyczące skutecznej porady. Bo sama wiedza czasami nie wystarcza. Potrzebna pozostało ta umiejętność udzielenia porady. Te działania przekładają się tak naprawdę na swoistą lojalność pacjentów. Zarówno w stosunku do produktów samej marki Aboca, ale też w stosunku do farmaceuty, który tej porady udziela.

To filozofia, która jest przez nas realizowania dzień po dniu. Pozwala ona też na zbudowanie relacji ze współpracującymi z nami aptekami czy sieciami aptecznymi – co również jest jednym z naszych priorytetów. Dzięki temu możemy mówić o sobie nawzajem, jako o partnerach – i to nie tylko w tym sensie biznesowym.

Wspomniał Pan o tej współpracy i partnerstwie między Aboca i aptekami. Chcę poruszyć kwestię tego, iż firma współpracuje w Polsce tylko z wybranymi aptekami. Zdaje się, iż jest ich około 3 600. Farmaceuci, którzy nie mają możliwości współpracy z firmą często krytykują ten fakt. Z czego wynika taka strategia firmy? Czy jest szansa na jej zmianę?

Bardzo dziękuję za to pytanie. To jest bardzo interesujące zagadnienie. Doprecyzowując, w tej chwili jest to więcej niż 3 600 aptek, ale przez cały czas poniżej 4 000. To są apteki, z którymi pracujemy bezpośrednio na wspomnianych przeze mnie zasadach partnerskich. Ten model dystrybucji bezpośredniej selektywnej nie jest specyfiką tylko polskiego rynku. W takim modelu Aboca działa we wszystkich krajach w całej Europie. Historycznie były to głównie apteki indywidualne, ale od kilku lat rozwijamy taką partnerską współpracę również z sieciami lokalnymi czy choćby z sieciami ogólnopolskimi.

Wychodzimy z założenia, iż partnerstwo wymaga obustronnego zaangażowania. To zaangażowanie jest również związane z gotowością apteki czy sieci do obsługi naszego szerokiego asortymentu. Chodzi chociażby o to, żeby ten asortyment był we adekwatny sposób wyeksponowany. Żeby personel brał udział w dedykowanych szkoleniach i warsztatach, żeby w tej aptece miały możliwość funkcjonowania materiały dla pacjentów, które przygotowujemy, czy też w odpowiedni sposób były dystrybuowane próbki naszych produktów.