W październiku rynek aptek stacjonarnych przekroczył nieosiągalny wcześniej próg – 5 miliardów złotych. To wyjątkowy moment dla właścicieli aptek. A gorący okres wciąż trwa. Z jednej strony szczyt sezonu infekcyjnego w aptekach i kolejki pacjentów do okienka. Z drugiej zaś potrzeba zmniejszenia stanów magazynowych, między innymi ze względów podatkowych. Jak pogodzić te dwa – zdawałoby się wykluczające się – obszary zarządzania asortymentem aptecznym? Gość „Kwadransa z farmacją” – Marek Strzelewicz, doradca i ekspert rynku farmaceutycznego – podzielił się swoimi wskazówkami.
– Rynek się dosyć istotnie zmienia, ponieważ zmienia się także struktura obsługi przez firmy farmaceutyczne. Weszły szeroko rozumiane kontrakty firm farmaceutycznych. Koszt, który może powstać poprzez zainwestowanie w magazyn w ostatnim miesiącu roku, wcale nie musi tak naprawdę przewyższać korzyści wynikających z obsługi kontraktu. No bo kontrakty skonstruowane są w ten sposób, iż mamy i cele kwartalne, i cele roczne. Często firmy farmaceutyczne dają choćby możliwość poprawy realizacji poprzez dociągnięcie, dosprzedanie wyników w kwartale czwartym. Czyli można zrealizować sobie kwartał czwarty w sprzedaży, ale można także nadrobić ten wynik roczny – o ile może choćby w którymś kwartale ta noga się mogła powinąć. Więc to jest dosyć istotne i większość firm, które przychodzi dzisiaj do aptek, zdecydowanie jednak zachęca do tego, żeby usiąść i przeanalizować, co jest bardziej korzystne – tłumaczył Strzelewicz.
Pamiętajmy o kontraktach
Znaczenie kontraktów farmaceutycznych będzie wzrastać. Co jeszcze warto o nich wiedzieć? Farmaceuci-właściciele mogą czuć się niejako przebodźcowani liczbą zobowiązań, których trzeba dotrzymać, aby apteka mogła dobrze prosperować. Aktualnie silnym trendem po stronie firm farmaceutycznych jest edukacja farmaceutów i ich przeszkolenie z wiedzy merytorycznej. Marek Strzelewicz wyjaśnił, iż ze względu na coraz większą liczbę kontraktów do obsługi potrzebna może być opieka serwisanta – przedstawiciela KAM (Key Account Manager – kierownik ds. kluczowych klientów), który będzie wspierał właściciela apteki w realizacji celów. Ważne będzie również upraszczanie języka kontraktu, aby był on jasny i zrozumiały dla wszystkich stron.
– Ja ze swojego doświadczenia powiem, iż wiele aptek jednak z tego korzysta, ponieważ korzyści są dużo większe […] Warto analizować, warto przejrzeć swoje kontrakty – radził zaproszony ekspert.
Pracy dużo, a farmaceutów brak…
Poza nowymi trendami właściciele aptek mają też na głowie… stare problemy. A wśród nich brak farmaceutów na rynku. Nierzadkim zjawiskiem jest to, iż sam właściciel staje za pierwszym stołem. I to nie z powodów ekonomicznych, tylko właśnie problemów z zatrudnieniem magistra farmacji. Z czego wynikają te kłopoty?
– Mi się wydaje, iż kwestia wynagrodzeń jest dość istotna. Farmaceuci dzisiaj doceniają pracę w branży farmaceutycznej, ale niekoniecznie pracując w aptekach. Te korporacje też kuszą – i na to trzeba zwracać uwagę. Ale z drugiej strony ja też rozumiem właścicieli tych aptek i sieci, którzy muszą pracować nad poprawą rentowności apteki […] choćby studenci, którzy kończą bardzo ciężkie studia […] po przejściu na rynek pracy tak naprawdę nie są w stanie otrzymać wynagrodzeń, które byłyby atrakcyjne według ich punktu widzenia. Więc to jest dosyć istotne, żeby starać się dodatkowo wspierać różnymi aktywnościami w aptekach z kontrahentami, aby dodatkowe kilka procent uzyskać – po to, aby tą atrakcyjność wynagrodzeń poprawiać – wyjaśnił zaproszony gość.
Gość „Kwadransa” przekazał również inną radę.
– Ja bym bardzo zachęcał właścicieli aptek […] mniejszych mikrosieci i aptek indywidualnych, aby zapracować troszkę na różnego rodzaju social mediach branżowych, gdzie można byłoby trochę bardziej wyeksponować wyjątkowość pracy u tego farmaceuty czy w tej aptece czy podmiocie. Czyli popracować nad tym – przecież ta osoba, która przychodzi do tego środowiska, szuka pracy, też jest zainteresowana, żeby pracować w wyjątkowym, fajnym środowisku i by mogła się tak naprawdę rozwijać – mówił Marek Strzelewicz.
Apteczny e-commerce rośnie w siłę
Dane pokazują, iż rynek wysyłkowej sprzedaży leków czy suplementów diety już niedługo będzie rósł 2-krotnie szybciej niż rynek aptek tradycyjnych. Wobec tego tradycyjne apteki muszą zaproponować dodatkową jakość dla swoich pacjentów. Zwykle nie są w stanie rywalizować ceną – różnica może wynieść choćby kilkanaście złotych na produkcie o wartości 30-40 złotych. Warto więc postawić na jakość obsługi. Jednak nie będzie to proste – obsługa o dużej wartości merytorycznej wymaga obecności farmaceuty, a tych jak wiemy brakuje…
- Czytaj również: Apteczny e-commerce: jak Polska wygląda na tle innych krajów?
Opieka farmaceutyczna przewagą konkurencyjną?
Czy odpowiedzią na zwiększenie atrakcyjności zawodu farmaceuty będzie opieka farmaceutyczna? Okazuje się, iż przedstawiciele firm farmaceutycznych, którzy mają największy dostęp do stacjonarnych aptek prywatnych, widzą w tym dużą szansę. Po pierwsze – na to, by skończyć z wizerunkiem farmaceuty-sprzedawcy w oczach pacjentów. Po drugie – na to, by apteki indywidualne stały się bardziej konkurencyjne. Tam, gdzie walka cenowa z dużymi sieciami aptecznymi wydaje się być przegrana – tam mogą wejść usługi opieki farmaceutycznej. W takich aptekach może być łatwiej wygospodarować przestrzeń i czas na profesjonalną rozmowę z pacjentem.
– Dodatkowo można byłoby wygospodarować pewną przestrzeń, o ile chodzi o budżety w aptekach […] Farmaceuci chętnie biorą w tym udział i mogliby do pensji standardowej, podstawowej, dostać na przykład uposażenie związane z taką opieką farmaceutyczną. A jestem przekonany, iż część farmaceutów naprawdę determinuje wynagrodzenie, ponieważ duże sieci potrafią zapłacić zdecydowanie więcej, mniejsze apteki mniej. Tu jest duża szansa dla aptek mniejszych i średnich sieci. I zdecydowanie przyszły rok to jest to, iż możemy spokojnie planować opiekę farmaceutyczną komercyjną, trzymając się tak naprawdę środowiska aptecznego. I to jest dobry kierunek na przyszłość – prognozował doradca rynku farmaceutycznego.
Znaczenie zmian legislacyjnych
A jak w kontekście przyszłości Marek Strzelewicz komentował ostatnie doniesienia ze środowiska aptekarskiego? Chodzi o plany zmian w zakresie realizacji recept i zapisów „Apteki dla Aptekarza”.
– o ile chodzi o te dwie szerokie, duże zmiany, które są planowane przez Ministerstwo Zdrowia w 2025 roku, to są tematy bardzo istotne i bliskie farmaceutom […] Przede wszystkim możliwość wykorzystania recept w pełni w różnych aptekach, czyli rozpoczynamy w jednej aptece, a kontynuujemy w kolejnej – ma to sens i tak naprawdę wielu farmaceutów też to potwierdza. Oczywiście, z jednej strony fajnie jest mieć ze względów biznesowych przypiętego pacjenta, który realizuje tą receptę przez cały rok, o ile to jest choroba przewlekła […] Ale tutaj przede wszystkim chodzi o pacjenta – powiedział gość „Kwadransa z farmacją”.
Wszyscy skorzystają na markach własnych?
Marki własne mają coraz większy udział w rynku preparatów farmaceutycznych. To leki, suplementy diety czy kosmetyki, które nie są produktami dużych marek firm farmaceutycznych, tylko na przykład sieci aptecznych. Czy ten trend może w przyszłości wpłynąć na układ sił na tym rynku i na konkurencję między aptekami? Czy zadecyduje o działaniach producentów, którzy mogą czuć się w pewnym sensie zagrożeni?
– Właściciele aptek indywidualnych w tym momencie zyskują na sile, o ile chodzi o rozmowy z firmami farmaceutycznymi, bo ich udział tak naprawdę staje się coraz większy. Dlatego zachęcam gorąco farmaceutów i właścicieli aptek, żeby pokazywać, iż kierunek się odwraca i stają się coraz bardziej potrzebni dla tych firm farmaceutycznych […] To też jest taki sygnał dla firm farmaceutycznych, żeby właśnie doceniać bardziej te podmioty średnie i małe, ponieważ trochę są na siebie skazani […] To jest ten kierunek, który warto warto zauważyć – rekomendował zaproszony ekspert.
© MGR.FARM
