Efekt torowania można wykorzystać na wiele sposobów. Między innymi w biznesie, ale także w życiu codziennym. O tym w dzisiejszym wpisie.
Jak zastosować efekt torowania w codziennym życiu?
Można wykorzystać zjawisko torowania zaczynając od siebie. Umieść w swoim najbliższym otoczeniu symbole, których zadaniem będzie spowodowanie pozytywnych reakcji w Twoim umyśle. Kolory wpływają na nastroje, trawienie, ciśnienie krwi, a głośność na tętno. Trzymany w rękach kubek gorącej kawy wpływa na postrzeganie Ciebie jako osoby bardziej przyjaznej. Częste dostarczanie mózgowi pozytywnych bodźców sprawia, iż możemy gwałtownie poczuć się lepiej.
Priming, czyli torowanie, pojawia się, gdy eksponowany na określony bodziec reagujesz na kolejną podpowiedź, bez żadnej świadomości związku. To taktyka perswazji mająca na celu wywołanie skojarzeń, które zaowocują określoną decyzją; zakupową, biznesową, społeczną itp. Bodźce są często związane ze słowami lub obrazami, które widzisz w codziennym życiu.
Prosty przykład. Wyobraź sobie niebieski kolor. Sprawia, iż myślisz o tym co niebieskie. Niebieskie jest niebo, woda, morze… Już tworzysz skojarzenia. Niebo i morze to wakacje. Wakacje to relaks i wypoczynek. Teraz jest moment, żeby podsunąć ci ofertę turystyczną, która natychmiast stanie się atrakcyjna.
Badania nad efektem torowania?
Priming może mieć ogromny wpływ na podejmowanie decyzji. Badania nad tym efektem wykazały, iż możesz być zachęcany do zachowywania się na różne sposoby zależnie od tego, co czytałeś, oglądałeś i słyszałeś.
Badania tego można użyć do zademonstrowania siły primingu. Udowadnia ono, iż twoje działania i zachowanie mogą być zmieniane przez informacje, na które jesteś narażony. Media wpływają na twoją uwagą decydując jakich historii powinieneś wysłuchać, a jakie ukryć przed tobą. Może być to szkodliwe i odgrywać istotną rolę w budowaniu uprzedzeń.
Efekt torowania można wykorzystać w celu zwiększenia sprzedaży. Sprzedawcy mogą przecież aktywować lub wprowadzać pewne skojarzenia, aby uczynić klientów bardziej skłonnymi do dokonania zakupu.
Już w 1993 roku profesorowie Charles Areni i David Kim z Uniwersytetu w Teksasie przeprowadzili badanie, które pokazuje jaki wpływ na zakupy ma muzyka umilająca zakupy. W pewnym sklepie z winami w kolejnych dniach z głośników płynęła na zmianę co drugi dzień – muzyka niemiecka i francuska. Mogłoby się wydawać, iż to bez znaczenia, ale w dniach francuskich 77 proc. klientów kupowało wina z kraju Gallów. Natomiast w dni z muzyką niemiecką 73 proc. klientów wychodziło ze sklepu z winem z kraju Gethego. Nagabywani przez naukowców klienci twierdzili ponadto, iż w ogóle nie zwracali uwagi na muzykę, a tak w ogóle to, mimo iż mieli je w koszykach, nie są smakoszami win niemieckich, ani francuskich. Z innych badań wiadomo, iż muzyka ma duży wpływ na sprzedaż.
Torowanie w biznesie i motywowaniu
W świecie biznesu liderzy i menedżerowie szukają nowych sposobów na motywowanie pracowników. Badania prowadzone przez Alexandra D. Stajkovica z Wisconsin School of Business i współpracowników wykazały, iż gdy dyrektor generalny zasugerował swojemu zespołowi pisanie e-maili zawierających słowa związane z osiągnięciami (np. zwyciężyć, osiągnąć, opanować), skuteczność wzrosła o 15 proc., a wydajność o 35 proc. w ciągu tygodnia pracy. Dodatkową zaletą jest to, iż efekt torowania nie wiąże się z żadnymi dodatkowymi kosztami dla firmy, a jednocześnie jest opartą na dowodach metodą zwiększania motywacji.
Psycholodzy odkryli, iż informacje przechowywane są w pamięci długotrwałej. Mogą być aktywowane przez widoki, zapachy i dźwięki. Po ich uruchomieniu wspomnienia stają się łatwiej dostępne. Efekt torowania (priming) pokazuje, iż gdy pewne informacje są aktywowane, to prowadzą do ożywienia danych powiązanych. Powstaje domino skojarzeń. Jedno wywołuje kolejne.
Torowanie romantyczne
W dziedzinie torowania istnieje zjawisko, które dotyczy tylko mężczyzn i nazywa się torowaniem romantycznym. W tym przypadku komunikaty w efekcie torowania nawiązują do seksualności i wizerunków kobiet. Powodują, iż mężczyźni tracą głowę i łatwiej podejmują decyzje zakupowe. Często nieracjonalne, nierozważne, nieprzemyślane, ale natychmiastowe i szczodre.
Efekt torowania może być wykorzystany w zasadzie w każdej dziedzinie życia. W związku, rodzinie, pracy, marketingu, czy polityce. To sztuka skojarzeń. jeżeli umiejętnie ją wykorzystamy, osiągniemy pożądane rezultaty.
Ochrona przed manipulacją
Aby ochronić się przed manipulacją efektem torowania, istotne jest rozwijanie umiejętności krytycznego myślenia. Analiza informacji, sprawdzanie źródeł i świadomość procesów skojarzeniowych są kluczowe. Ważne jest również pytanie, czy nasze reakcje wynikają z rzeczywistych przekonań czy są wynikiem subtelnej manipulacji.
Jeśli w twoim umyśle tkwi w tej chwili idea PIĆ (czego wcale nie musisz być świadomy), szybciej niż zwykle rozpoznasz słowo WODA wypowiedziane szeptem albo napisane niewyraźną czcionką. Oczywiście torowanie nie dotyczy wyłącznie idei WODY, ale też mnóstwa innych idei związanych z napojami, takich jak „kubek”, „pragnienie”, „alkohol”, „dieta” albo „sok”. jeżeli ostatni posiłek jadłeś w restauracji przy chwiejnym stoliku, w twoim umyśle utorowana będzie także idea chwiejności. Mało tego – utorowane idee potrafią torować kolejne, choć w słabszym stopniu. Aktywacja rozchodzi się niczym kręgi po powierzchni wody, które docierają do drobnej części ogromnej sieci powiązanych ze sobą idei. Śledzenie dróg, którymi przebiega aktywacja, jest w tej chwili jednym z najciekawszych obszarów badań psychologicznych.
Innym dużym krokiem ku zrozumieniu działania pamięci było odkrycie, iż torowanie dotyczy nie tylko wyrazów i pojęć.
Badania opublikowane w Journal of Experimental Psychology wykazały, iż kobiety pełniące funkcję przywódców, ale mające mniejszą pewność siebie, czują się mocniejsze i pewniejsze przed wystąpieniami publicznymi, jeżeli przed wejściem na scenę zobaczą fotografię silnej i wyrazistej kobiecej postaci jak Hilary Clinton czy Angela Merkel. Przemowy przedłużały się o 24% i 49% (na skutek większej pewności siebie), a obserwatorzy lepiej oceniali te prelegentki, które były częścią eksperymentu – co ciekawe, one same również lepiej oceniały siebie. To właśnie jest bodziec do podświadomości, który wpływa na nasze późniejsze zachowanie.
Eksperyment etniczny i przekaz podprogowy
W eksperymencie duetu badaczy Forehanda i Deshpandé’a zbadano „torowanie etniczne”, które w prosty sposób pokazuje, jak na ten sam zestaw krótkiego segmentu reklam i zastosowanego w nich elementu torowania może reagować niewłaściwa grupa docelowa.
Azjatyccy, jak i kaukascy uczestnicy zostali poproszeni o wypełnienie krótkiego kwestionariusza i obejrzenie krótkiej serii reklam. Jedna z tych reklam dotyczyła produktów do włosów specjalnie zaprojektowanych dla „włosów azjatyckich”. Później okazało się, iż Azjaci częściej wskazywali na swoją przynależność etniczną, gdy poproszono ich o opisanie samych siebie. Co więcej, w jednym z kolejnych spotów udział brała inna osoba pochodzenia azjatyckiego. Azjaci twierdzili, iż polubili tę osobę w przeciwieństwie do grupy osób pochodzenia kaukaskiego, co jednocześnie wskazuje, iż skuteczność torowania uzależnione jest od rodzaju bodźca i grupy docelowej. Czy w takim razie mamy już do czynienia z czystą manipulacją?
Jeśli w ramach przekazu podprogowego zostanie Ci zaprezentowane logo określonego napoju, a Tobie akurat w tym momencie zachce się pić, masz dużo większą szansę wybrania akurat tego napoju spośród wielu innych. To samo logo nie da jednak żadnego efektu, jeżeli niedługo po jego wyświetleniu nie będzie Ci się chciało pić.
Podprogowe torowanie uczyni akurat ten napój łatwiej dostępnym skojarzeniem dla spragnionych osób, ale jeżeli nie będzie okazji do przywołania tego skojarzenia, cały efekt gwałtownie zaniknie. Podobnie zadziała zdjęcie uśmiechniętej czy smutnej twarzy (eksponowane choćby podprogowo) może wpłynąć na odbiór przedstawionego po niej obojętnego symbolu. jeżeli jednak masz już silne nastawienie pozytywne lub też negatywne względem tego symbolu, taka podprogowa ekspozycja niczego nie zmieni.
Opracowanie wpisu: Karolina Szylar
