Data-Driven Marketing – czas na zmianę strategii na marketing behawioralny!

mobiletrends.pl 1 rok temu

Organizacje wykorzystujące marketing behawioralny i dane dotyczące zachowań konsumentów do generowania wniosków, uzyskują choćby do 85% wzrostu sprzedaży w porównaniu do konkurentów.

Wciąż jednak wiele firm nie decyduje się na bycie data-driven i ogranicza się do korzystania z tradycyjnego marketingu opartego na intuicji oraz doświadczeniu. Jeszcze 10 lat temu taka strategia miała szanse powodzenia.

Współczesny rynek stoi przed wyzwaniem ciągłej konkurencji oraz rosnących wymagań klientów. Bez odpowiedniej strategii marketingowej, która pozwoli lepiej zrozumieć perspektywę klienta, firmy nie są w stanie zaplanować działań, które pozwolą na realizację celów biznesowych i osiągnięciu przewagi nad konkurencją.

Analityka behawioralna to jedno z narzędzi pomagające w zrozumieniu zachowań klientów w internecie i dostosowaniu strategii marketingowej do ich potrzeb. Niestety, wiele agencji i firm nie decyduje się na wprowadzenie analityki behawioralnej przez powszechny stereotyp, iż jest ona skomplikowana, trudna i kosztowna. Na szczęście w tej chwili istnieje wiele narzędzi, które obalają ten mit. Poniższe strategie i poradnik wyjaśniają, w jaki sposób skutecznie stać się data-driven bez dużych inwestycji.

Marketing bez analityki

W wielu przypadkach przez cały czas możemy spotkać marketing, który opiera się jedynie na subiektywnych przekonaniach, intuicji i doświadczeniu. Taka strategia najczęściej prowadzi do niskiego ROI, przepalonego budżetu na reklamę i nie wspominając o wygórowanym CPL.

Kampanie opierają się na danych demograficznych, ignorując indywidualne preferencje klientów. Strategia tego typu jest trudna do mierzenia i analizowania, co utrudnia określenie skuteczności działań marketingowych, a tym samym może prowadzić do strat finansowych firmy.

Marketing behawioralny

Marketing oparty na analityce behawioralnej pozwala na dokładne poznanie zachowań klientów w internecie i dostosowanie oferty do ich potrzeb.

Analityka behawioralna opiera się na danych takich jak preferencje, nawyki zakupowe, emocje towarzyszące zakupom czy sposoby interakcji ze stroną. Dzięki temu firmy mogą uzyskać informacje takie jak:

„pain points”, czyli powody frustracji klienta, często prowadzące do porzucenia koszyków,
miejsca na stronie, które prowadzą do niepotrzebnych interakcji i negatywnych emocji u klienta,
analiza lejku konwersji i ścieżki klienta, czyli odtworzenie etapów pokonywanych przez klienta w czasie zapoznawania się z marką i dokonywania zakupów.

Analityka behawioralna umożliwia również ciągłe doskonalenie kampanii marketingowych i dostosowywanie ich do zmieniających się potrzeb klientów, co przekłada się na lepsze wyniki biznesowe i zyski.

Dlaczego bycie data-driven jest tego warte?

Analityka behawioralna w marketingu pozwala poznać klientów w sposób, który wcześniej nie był możliwy. Zalety obejmują możliwość:

Identyfikacji indywidualnych preferencji i nawyków klientów,
Dostosowywania działań marketingowych do ciągle zmieniających się potrzeb,
Zmiany z „co” robią klienci na „dlaczego” to robią,
Personalizacji oferty,
Zrozumienia frustracji i emocji towarzyszącym klientom.

Analityka behawioralna oszczędza czas, pieniądze i zasoby.

Na słowo analityka niestety przez cały czas reagujemy z lekką niechęcią, dystansem i uprzedzeniami. Wiele firm wierzy, iż wdrożenie analityki behawioralnej w marketingu wymaga zatrudnienia specjalistów z zakresu analizy danych. Już nie wspominając o zakupie specjalistycznych narzędzi i oprogramowania.

Jednak w tej chwili istnieje wiele narzędzi, które ułatwiają i automatyzują proces zbierania i analizy danych. Firmy takie jak CUX umożliwiają wprowadzenie „goal-oriented analysis”, czyli analityki skupiającej się na osiągnięciu konkretnych celów takich jak zakup, rejestracja, czy wypełnienie formularza. CUX zbiera jedynie dane, które mają realny wpływ na rozwój firmy i osiągnięcie wybranych celów. Dzięki temu analiza CUX jest choćby 5 razy szybsza niż tradycyjne narzędzia, a jej rezultaty mogą być łatwo zinterpretowane bez konieczności głębokiej wiedzy analitycznej.

Analityka behawioralna krok po kroku

Wprowadzenie analityki behawioralnej w praktyce wymaga odpowiedniego podejścia i narzędzi. Jak więc zrobić to dobrze?

Zdefiniuj cele biznesowe — Pierwszym krokiem jest określenie celów, które chcesz osiągnąć dzięki analityki behawioralnej. Czy chcesz zwiększyć sprzedaż, poprawić zaangażowanie klientów, czy może zwiększyć świadomość marki?
Ustal najważniejsze wskaźniki wydajności (KPI) — najważniejsze wskaźniki wydajności pozwolą na określenie, czy efektywnie osiągasz dane cele biznesowe. Na przykład, jeżeli twoim celem jest zwiększenie sprzedaży, KPI mogą obejmować wzrost liczby transakcji lub wartości sprzedaży.
Zbieraj dane o zachowaniach klientów — Dokładne określenie preferencji i zachowań klientów wymaga danych z różnych źródeł, takich jak strona internetowa, kampanie e-mailowe lub media społecznościowe. Zebrane dane pozwalają na dokładniejsze zrozumienie potrzeb klientów i dostosowanie oferty do ich preferencji.
Analizuj dane i identyfikuj wzorce zachowań — Narzędzia takie jak Heatmaps czy Visit Recordings pozwalają na przekształcenie zebranych danych na rezultaty i potrzebne informacje.
Dostosuj swoje strategie marketingowe — Zidentyfikowanie kluczowych wzorców zachowań klientów umożliwia dostosowanie strategii marketingowych, takich jak kampanie reklamowe lub spersonalizowane oferty, aby lepiej dopasować je do preferencji klientów.
Monitoruj wyniki — Aby określić skuteczność wdrożenia analityki behawioralnej, należy regularnie monitorować wyniki i porównywać je z ustalonymi KPI, umożliwiając dalsze ulepszenia i korekty strategii.

Narzędzia wspierające marketing behawioralny

Dzięki narzędziom automatyzującym analizę danych powyższa lista staje się o wiele łatwiejsza do wprowadzenia w firmie. Jednym z najpopularniejszych z nich jest Google Analytics, które umożliwia między innymi:

Śledzenie liczby odwiedzin i czasu spędzonego na stronie,
Mierzenie współczynnika odrzuceń i konwersji,
Identyfikację źródeł ruchu na stronie internetowej (takich jak organiczne wyszukiwanie, reklamy PPC, czy kampanie e-mail),
Poznanie demografii użytkowników.

Google Analytics jest podstawowym narzędziem do analityki ilościowej, które pomaga odpowiedzieć na pytania „ile?”, „jak długo?”, czy „jak często?”. Jednak funkcje nie obejmują badań jakościowych, które pozwalają na głębsze refleksje na temat zachowań użytkowników. Aby odpowiedzieć na pytanie „dlaczego?” i zrozumieć motywacje stojące za zachowaniami klientów, niezbędne jest użycie narzędzi łączących zarówno analitykę ilościową, jak i jakościową.

Jednym z nich jest User Behavior Analytics, które pozwala między innymi na:

Zrozumienie działań klienta,
Zbudowanie profili behawioralnych dla grup targetowych,
Odwzorowanie ścieżki klienta,
Zidentyfikowanie frustracji klientów.

Cztery najczęstsze wzorce zachowań wskazujące na zniechęcenie klienta to:

Ciągłe przybliżanie strony,
„Rage clicks”,
Chaotyczne ruchy myszką,
Wielokrotne odświeżanie strony.

Po identyfikacji tych zdarzeń następnym krokiem jest znalezienie ich przyczyny i usunięcie problemu, a tym samym zapobieganie frustracjom i spadkowi konwersji. W tym celu przydatnymi narzędziami są Heatmapy i Visit Recordings.

Heatmapy, czyli graficzne reprezentacje danych, przedstawiają zachowania klientów na stronie internetowej, takie jak klikanie, przewijanie i zainteresowanie poszczególnymi elementami strony. Ich zobrazowanie pozwala na zrozumienie, czy użytkownicy wchodzą w interakcję ze stroną w pierwotnie zamierzony sposób. Zbyt niska lub wysoka liczba interakcji wyznacza elementy, które powodują nasilone emocje u użytkowników. To z kolei prowadzi do frustracji, co często kończy się porzuceniem koszyków i tym samym niewykorzystaną szansą konwersji.

Visit Recordings to zbiór nagranych ruchów indywidualnych użytkowników na stronie internetowej. Zawierają informacje o odwiedzanych stronach, klikniętych linkach, czy też czasie spędzonym na stronie. Dzięki nim marketerzy mogą lepiej zrozumieć preferencje i potrzeby klientów. Visit Recording pomaga również w wykryciu problemów związanych z funkcjonalnością strony, co pozwala na poprawienie doświadczeń użytkowników.

Czy Twoja firma potrzebuje marketingu behawioralnego?

Analityka behawioralna nie tylko może być wykorzystywana w marketingu, ale również w sprzedaży czy choćby rekrutacji nowych pracowników. jeżeli Twoja firma chce zrozumieć, jakie są preferencje, potrzeby i nawyki klientów, analityka behawioralna jest do tego niezbędna.

Bycie data-driven przyczyni się również do dochodowości firmy. Według McKinsey, firmy wykorzystujące analizę zachowań klientów uzyskują choćby 25% wyższe zyski brutto w porównaniu do konkurentów. Kiedyś bycie data-driven wiązało się z ogromnymi kosztami i licznymi szkoleniami. Dzisiaj możemy wdrożyć analitykę od zera niemal natychmiast, a rosnąca konkurencja i wymagania klientów sprawiają, iż jest ona niezbędna do wyróżnienia się na rynku.

Wychodząc naprzeciw nieustająco rosnącym potrzebom firm, CUX stworzył program certyfikacyjny „CUX Certified Partner”. Głównym celem programu jest przekazanie potrzebnej wiedzy i umiejętności agencjom marketingowym i digitalowym, tak aby mogły one wprowadzić innowacyjną behawioralną analitykę jakościową w projektach ich klientów.

Program obejmuje techniczny i sprzedażowy trening pracowników pod kątem strategii analitycznej, a także sesje mentoringowe na podstawie realnych projektów klienta. Certyfikat oficjalnie weryfikuje zdobyte umiejętności, takie jak sposoby zwiększenia konwersji, zrozumienie frustracji i zachowań klientów, budowanie profili behawioralnych, czy odwzorowanie ścieżki klienta. Głównym celem programu jest przekazanie potrzebnej wiedzy i umiejętności agencjom, tak aby mogły one wprowadzić behawioralną analitykę jakościową w projektach ich klientów.

Idź do oryginalnego materiału