Czapliński: OBECNE “CIĘŻKIE CZASY” STWARZAJĄ OKAZJE DLA KUPUJĄCYCH NIERUCHOMOŚĆ

Niedawno pisałem o tym, iż tak zwane „ciężkie czasy” często stwarzają bardzo dobre okazje dla kupujących. Wynikają one z wielu czynników. W przypadku obecnego okresu mamy niskie procenty (najniższe od dłuższego czasu), małą konkurencję wśród kupujących, bo wielu z nich odkłada decyzję zakupu na “lepsze czasy”, a towar, który chcemy kupić, na pewno lepiej broni się przed inflacją niż pieniądze trzymane w banku.
Dziś chciałbym napisać o sytuacji odwrotnej, czyli czy warto sprzedawać w obecnym, trudnym rynku. I jak już sprzedajemy, to jak do tego podejść.

I jak zawsze odpowiedź nie jest jednoznaczna. To zależy od indywidualnej sytuacji. Czasami sprzedajemy, bo musimy. Czasami, bo chcemy!

Ale zanim przejdę do opisania różnych wariantów, jedna ważna uwaga. Otóż domy długoterminowo zawsze drożeją. To jest naturalne, bo wszystko drożeje. Ale są też okresy, kiedy cena nieruchomości na jakiś czas spada. Dzieje się tak z powodu wielu czynników. Są też okresy, kiedy na skutek często nieprzewidywalnych sytuacji następuje szaleństwo kupowania i wówczas ceny idą w górę znacznie powyżej statystycznej średniej. Tak było w okresie pandemii, kiedy praktycznie ceny poszły w górę około 20% w ciągu niecałych dwóch lat. I te nietypowo wysokie ceny „covidowe” są mocno zakodowane w pamięci właścicieli nieruchomości. Każdy pamięta, iż „dom za rogiem” sprzedał się przykładowo za półtora miliona zamiast za milion sto, bo tyle był wart. I to przekonanie przez cały czas pokutuje, bo właściciele często żyją pamięcią „dobrych czasów” i chcieliby dostać ceny sprzed 2-3 lat, kiedy obecny rynek jest zupełnie inny i należy zaakceptować zmiany w cenach.
Niektórzy próbują (wbrew logice i rynkowi) wystawiać domy za ceny z okresu Covid-19. Najczęściej bezskutecznie – i będąc na koniec sfrustrowanymi, często obarczają winą agenta za nieudane podejście. Owszem, czasami się uda, ale to zwykle dotyczy domów w doskonałych lokalizacjach albo bardzo dobrze przygotowanych do sprzedaży. Czyli domów oświetlonych, po stagingu, z dobrymi zdjęciami.

Podsumowując: czasami się uda, ale aby dom sprzedać, naprawdę trzeba być realistą w kwestii cen.

Dziś kupujący są wyposażeni w nowe narzędzia. Czyli mają dostęp do wszystkich cen, historii każdego domu i to powoduje, iż na “fuksa” trudno liczyć.

Ale wróćmy do powodów, dla jakich sprzedajemy dom i wpływu na naszą motywację.
Jeśli na przykład sprzedajemy duży dom, bo przechodzimy na emeryturę i chcemy kupić condo lub mały, tańszy dom – to choćby jeżeli sprzedajemy taniej, to również kupujemy taniej niż w szalonym rynku. I odwrotnie – jeżeli potrzebujemy kupić dom większy i droższy, bo powiększa się nam rodzina, to owszem, sprzedamy nasz mały dom taniej, ale zwykle domy droższe spadają proporcjonalnie o większą sumę i w ten sposób rekompensujemy sobie stratę.

Oczywiście widząc „gorszy” rynek, wiele osób czeka ze sprzedażą na „lepsze czasy”, licząc na wzrost cen. Osobiście wątpię, by ceny wróciły do poziomu sprzed 2 lat w najbliższym czasie. Owszem, może za dziesięć lat małymi kroczkami ceny wrócą do tego poziomu, ale czy mamy czas czekać?

Znam sporo starszych małżeństw, które mieszkają tylko we dwójkę w dwupiętrowych domach z 4 sypialniami, podwójnym garażem, często o powierzchni ponad 2500 stóp kwadratowych. Dom jest już dawno spłacony i wydawałoby się, iż nie ma problemów, ale… Po pierwsze jest duży, czyli wymaga więcej ogrzewania, więcej napraw i pracy na zewnątrz. Każde schody z wiekiem zaczynają dokuczać i często na sypialnię zamieniany jest jeden z pokoi na głównym poziomie. Ale najgorsze są podatki. Dziś należy się liczyć z tym, iż podatek za taki dom wynosi lub niedługo wyniesie $10,000, a czasami więcej. To praktycznie jedna pełna emerytura. Jak dodamy wodę, gaz, prąd, ubezpieczenie, to choćby więcej.

Jeśli dojdzie utrzymanie samochodu, to na życie pozostają grosze! Czy tak sobie wyobrażaliśmy emeryturę? Dlatego promowany przeze mnie, adekwatnie przeprowadzony downsizing jest, moim zdaniem, jedynym sensownym rozwiązaniem. Sprzedaż drożej, kupić taniej, a różnicę zainwestować i wykorzystać dochody na dodatek do emerytury.
Ale powstaje pytanie: jak sprzedawać, by sprzedać – kiedy brakuje kupujących? Ewentualnie jak się przygotować, by sprzedać za maksymalną, możliwą cenę?

Jest wiele czynników, które mają wpływ na sukces. Największy to cena – każdy dom się sprzeda, jeżeli cena jest trafiona. Potem lokalizacja, typ domu, sposób w jaki dom został przygotowany do sprzedaży, social media i pierwsze wrażenie.

Właściwa cena – to odwieczny konflikt pomiędzy kupującym a sprzedającym i to dotyczy wszystkich transakcji na rynkach świata. W przypadku domów, w chwili obecnej kupujący mogą łatwo sprawdzić obecne ceny rynkowe i jeżeli asking price wydaje się zbyt wysoka w stosunku do obecnego rynku, plus dom nie ma niczego, co rzuca na kolana – szanse na sprzedaż są nikłe. Dziś kupujący najczęściej oczekują, iż dom będzie w tak zwanym move-in condition – czyli gotowy do wprowadzenia się, bez potrzeby przeprowadzania kosztownego remontu.

Pożądany też jest wykończony basement, bo przy obecnych cenach materiałów i robocizny to ekstra $100,000 do ceny zakupu.

Lokalizacja – dom może być byle jaki, jeżeli jest w miejscu, gdzie domy się wyburza i buduje nowe. Najważniejsza w tym przypadku jest działka. Ale nie wszystkie domy się burzy, dlatego w drugiej kolejności ważne jest, by okolica była spokojna, ale blisko do dobrych szkół, sklepów, komunikacji, itd.

Ci, których stać, kupują domy wolnostojące. Pozostali – połówki, szeregówki czy mieszkania. Na pewno zakup najczęściej bazuje na budżecie. Wiadomo, iż im niższa cena, tym więcej ludzi może kupić dany dom czy będzie zainteresowanych zakupem. Im więcej zainteresowanych, tym większa konkurencja.

Zdjęcia i social media – dziś technika sprzedaży zmieniła się w porównaniu z tym, z czym ja zaczynałem 34 lata temu. Kiedyś każdy dom trzeba było odwiedzić, by zobaczyć jego stan wykończenia. w tej chwili nie tylko każdy ma wirtualny dostęp do praktycznie każdego domu, który jest oferowany na sprzedaż, i może zobaczyć zdjęcia z zewnątrz i z wewnątrz bez ruszania się sprzed komputera. Każdy zainteresowany może śledzić także wybraną okolicę i reagować na nowości. w tej chwili oglądanie domów na sprzedaż stało się narodowym hobby Kanadyjczyków. Dlatego jeżeli zdjęcia i inne wirtualne promocje nie zachęcają do oglądania, bo są słabo zrobione (albo nie da się zrobić lepszych, bo dom nie jest przygotowany według obecnych standardów) – taki dom będzie słabo oglądany. A mało pokazów to mała szansa na sukces.

Pierwsze wrażenie – kiedy oglądamy dom czy mieszkanie, przeciętnie spędzamy w nich od 5 do 20 minut, czasami więcej. Są domy czy mieszkania, z których chcemy wyjść po minucie, bo są brudne, śmierdzące czy zaniedbane. Bałagan, zagracone pomieszczenia, złe kolory, upał i duszne powietrze latem, zimny i niedoświetlony dom zimą – to wszystko wpływa na komfort oglądania, ale negatywnie. Takie domy wykreślamy od razu z pamięci i przestają nas interesować – no chyba, iż mają potencjał i świetną cenę!
Na drugim końcu są domy świetnie przygotowane. Kiedy wchodzimy do eleganckiego domu, pachnącego czystością (co nie oznacza, iż bleachem), adekwatnie oświetlonego, który ma temperaturę ustawioną zgodnie z sezonem (czyli ciepło zimą, chłodno latem), w którym wszystko wydaje się na swoim miejscu i jest ładnie umeblowany, to od razu możemy się w takim domu „widzieć”.

Oczywiście to wszystko jest zwykle na pokaz – by pierwsze (i ostatnie) wrażenie spowodowało reakcję „kupuj!”. Na co dzień w każdym domu nie ma ideału, ale do sprzedaży powinien być.

Jest na pewno wiele innych elementów, które pomagają sprzedać nieruchomość wprowadzaną na rynek, ale jest też jeden czynnik, który potrafi przeszkadzać. Jest to obecność właścicieli czy lokatorów w trakcie oglądania. Kiedy nieruchomość jest pusta, potencjalni kupujący czują się swobodnie i przede wszystkim nie są skrępowani, chcąc zajrzeć w różne zakątki i „przymierzyć” się do miejsca. Obecność właścicieli czy choćby wynajmujących powoduje „usztywnienie” zachowania i często chęć szybkiego opuszczenia oglądanego miejsca.

Jedna przestroga. Jak choćby jesteśmy sami, powinniśmy uważać co mówimy. Dziś często zdarza się, iż sprzedający (albo ich agent) instalują ukryte mikrofony i kamery, by usłyszeć na bieżąco komentarze. Podobnie działają dzwonki przy drzwiach wejściowych, które też nagrywają. To może nadmiar bezpieczeństwa, ale przecież nie chcemy odkrywać naszych kart przed ich rozdaniem!

Wszystkich Państwa, zamierzających sprzedać, kupić, lub przygotować nieruchomość do sprzedaży, zapraszam do współpracy. Z chęcią pomogę sprzedać dom za maksymalną, możliwą cenę, znajdę dla Państwa inną, świetną nieruchomość lub podpowiem co zrobić “na szybko”, by dom sprzedał się drożej.

Pozdrawiam,
Maciek Czapliński
905 278 0007