Wielu farmaceutów czuje opór przed proponowaniem usług lub szczepień. Boją się odrzucenia lub bycia postrzeganymi jako „sprzedawcy” zamiast medyków. W aptece natomiast proaktywność to nic innego jak najwyższa forma opieki. Pacjent nie wie tego, co wiesz ty. Nie zna zagrożenia RSV dla osoby powyżej 60. roku życia, które jest równie niebezpieczne jak grypa. jeżeli sami nie rozpoczniemy rozmowy, pacjent opuści aptekę, nie znając zagrożenia. Nie czekajmy, aż pacjent zapyta o szczepienia przeciwko RSV — prawdopodobnie to się nie stanie. Naszym zadaniem jest zbudowanie „mostu” między jego przewlekłą chorobą a ochroną, jaką dają szczepienia. Pamiętaj, iż pacjent ma wybór, ale żeby go dokonać, musi mieć wiedzę.
Jak rozmawiać? Siła prostego języka i dialogu motywującego
Farmaceuci nie muszą recytować statystyk, aby przekonać pacjenta. Kluczem jest raczej ludzka, przyjazna rozmowa. Używajmy prostego języka. Zamiast straszyć ich „niewydolnością oddechową”, powiedz: „Wiem, iż jest Pan/Pani leczony/a na problemy z sercem. W Pani/Pana przypadku wirus RSV może znacznie osłabić organizm, co może skończyć się hospitalizacją. Teraz mamy skuteczną szczepionkę, która temu zapobiega”.
Stosuj zasady dialogu motywującego. Nie oceniaj, nie pouczaj. jeżeli pacjent mówi „nie”, uszanuj to. jeżeli edukacja jest zbyt agresywna, zawiedzie. Stosuj zasadę: kropla drąży skałę. Dziś pacjent odmówi, ale ziarno zostanie zasiane i może wróci do tego tematu przy następnej wizycie.
Gotowe scenariusze rozmów
Kiedy realizujesz recepty na leki kardiologiczne lub pulmonologiczne.
„Panie Stanisławie, widzę leki na nadciśnienie i POChP. Czy rozmawiał Pan z lekarzem o ochronie przed wirusem RSV? To wirus, który naprawdę lubi atakować słabe płuca i osłabione serce”.
Gdy pacjent kupuje leki na przeziębienie dla wnuków.
„Skoro wnuki są chore, warto pomyśleć o sobie. Dzieci często mają RSV, które dla nich jest «przeziębieniem», – ale dla seniorów może być bardzo niebezpieczne. Czy wie Pan/Pani, iż szczepienie jest darmowe dla osób 65+?”.
Przy okazji szczepienia przeciw grypie.
„Miło, iż myśli Pan/Pani o odporności na grypę. W tym roku, podczas tej samej wizyty, możemy również zapewnić ochronę przed RSV. Całkowicie za darmo. Oszczędza to czas i zapewnia bardziej kompleksową ochronę”.
Kto korzysta najbardziej? Grupy docelowe i refundacja
Nie musisz rozmawiać ze wszystkimi pacjentami o wszystkim, ponieważ prowadzi to do wypalenia. Wybierz grupy, dla których korzyść z zaszczepienia się przeciwko RSV jest największa. To głównie osoby z tzw. „wielką trójką” ryzyk: cukrzycą, niewydolnością serca, POChP/astmą.
Obecne zasady refundacji (od 1 października 2023 r.) są silnym argumentem w rozmowie.
- Pacjenci 65+
- Szczepionka i usługa szczepienia są dla nich darmowe. To kluczowa grupa, z którą warto w pierwszej kolejności zaangażować się w działania edukacyjne. Bariera finansowa zniknęła, pozostaje tylko kwestia świadomości.
- Pacjenci w wieku 60–64 lata
- Mogą otrzymać 50 proc. refundacji na szczepionkę, a usługa szczepienia jest dla nich darmowa (refundowana przez NFZ). To przez cały czas atrakcyjna oferta dla osób, które chcą zainwestować w swoje zdrowie.
- Dorośli 50–59 lat z grup ryzyka
- Dla tej grupy szczepionka jest pełnopłatna, ale warto ją rekomendować osobom z chorobami współistniejącymi, które są świadome zagrożeń.
Zespół to podstawa – gramy do jednej bramki
Wprowadzenie nowej usługi to sport zespołowy, w którym technik farmaceutyczny jest często pierwszym punktem kontaktu. jeżeli technik nie porozmawia z pacjentem na temat szczepienia, nie „zaangażuje” pacjenta, farmaceuta w pokoju szczepień nie będzie miał kogo zaszczepić. Wymieniajcie się doświadczeniami – co zadziałało, a co nie? Nie bójcie się trudnych pytań. Traktujcie obiekcje pacjentów jako naturalny element pracy, a nie atak personalny.
Pamiętaj: Twoja rola edukacyjna jest niezastąpiona. Tworzysz wizerunek apteki jako miejsca, gdzie pacjenci otrzymują kompleksową opiekę, a nie tylko leki. To buduje lojalność i zaufanie na lata.
Nowy model biznesowy: Szczepienia RSV w centrum rentowności apteki
Bądźmy szczerzy: edukacja pacjentów jest kluczowa, ale apteka musi się również utrzymać. Wycena usługi szczepienia przez NFZ na dzień dzisiejszy daje wiele do życzenia, szczególnie z uwagi na fakt, iż od czasu, kiedy jednym z elementów szczepienia w aptece jest również wystawienie recepty refundowanej na szczepionkę, wycena nie uległa zmianie. Włączenie szczepień, w tym RSV, to nie tylko misja zdrowotna, ale także twarde dane ekonomiczne. Rentowność usług w aptece jest kluczowa dla ich powodzenia. Marża na szczepionce RSV jest znacznie wyższa niż na szczepionkach przeciw grypie, a w porównaniu do szczepień przeciw COVID-19 (gdzie marża wynosi 0), jest stanowi to silny argument. Dlatego szczególnie warto podawać szczepionki w koadministracji podczas jednej wizyty pacjenta, aby wykorzystać efekt skali i w konsekwencji zbudować rentowność punktu szczepień.
Koadministracja – sekret efektywności
Niska rentowność usług może wynikać z braku optymalizacji czasu. Sposobem na to jest koadministracja. Szczepionka Arexvy może być bezpiecznie podawana podczas jednej wizyty ze szczepionką przeciwko grypie, COVID-19, półpaścowi oraz pneumokokom. Zachęcam cię do zapoznania się z zaleceniami dotyczącymi koadministracji, które znajdziesz TUTAJ. Co to oznacza w praktyce?
Jedna kwalifikacja
Oszczędzasz czas na wywiadach i kwalifikacjach pacjentów. (jedna kwalifikacja — kilka szczepień).
Jeden czas obserwacji
Niezależnie od liczby wykonanych zastrzyków, pacjent czeka 15 minut.
Zwiększone przychody
Kiedy podajesz dwa lub więcej szczepień w tym samym lub nieco dłuższym oknie czasowym, masz marżę z wielu szczepionek + płatność z Narodowego Funduszu Zdrowia za każde wykonane szczepienie.
Wykorzystaj te 15 minut obserwacji po szczepieniu nie na bezczynne czekanie — ale na edukację, informowanie o innych usługach, testach diagnostycznych, testach wymazowych lub testach CRP. Chodzi o budowanie relacji i „sprzedawanie” wiedzy, uczynienie doświadczenia pacjenta osobistym i podniesienie go na nowy poziom.
Arexvy – najważniejsze informacje o produkcie
Jako profesjonaliści musimy znać produkt, który podajemy. Szczepionka Arexvy to preparat zawierający 120 µg antygenu RSVPreF3 i system adiuwantowy AS01E26.
Dlaczego adiuwant?
Układ odpornościowy starszych dorosłych starzeje się. Adiuwant AS01E wzmacnia odpowiedź humoralną i komórkową, co jest konieczne do skutecznej ochrony starszych osób i tych z chorobami współistniejącymi.
Skuteczność
Wiele badań wykazało bardzo wysoką skuteczność szczepionki z adiuwantem w zapobieganiu chorobom dolnych dróg oddechowych związanych z oboma podtypami wirusa RSV A i RSV B (LRTD). U pacjentów z chorobami współistniejącymi wynosi ona niemal 95%. proc.
Trwałość ochrony
To silny argument dla pacjentów – na dzień dzisiejszy Arexvy to szczepionka z potwierdzoną skutecznością przez minimum trzy sezony zakaźne po jednej dawce, a dalsze obserwacje obserwacje przez cały czas trwają. Nie jest to więc szczepionka, którą pacjent musi powtarzać co roku, jak szczepionkę przeciw grypie.
Bezpieczeństwo
Szczepionka Arexvy ma dobrze znany profil bezpieczeństwa. Najczęstsze działania niepożądane to ból w miejscu wstrzyknięcia, zmęczenie, ból mięśni i ból głowy — zwykle łagodne i ustępujące w ciągu kilku dni.
Przeciwwskazania
Przeciwwskazaniem do podania szczepionki jest nadwrażliwość na substancje czynne lub na którąkolwiek substancję pomocniczą. jeżeli pacjent ma ostre objawy ciężkiej choroby przebiegającej z gorączką, przełóż szczepienie na inny termin. Pamiętaj, iż łagodne zakażenie, np. przeziębienie, nie powinno być powodem odroczenia szczepienia.
Rola Kierownika kierownika apteki: mentor, który „zapala” cały zespół
Otwarcie punktu szczepień to zobowiązanie zespołowe dla wszystkich. Rola kierownika apteki polega też na ciągłym podnoszeniu kompetencji personelu.
Edukuj
Organizuj krótkie spotkania – np. „tydzień RSV” lub „tydzień półpaśca” – aby członkowie zespołu zapoznali się z tematem. Dostarcz im informacji i argumentów potrzebnych do rozmów z pacjentami.
Deleguj
Nie rób wszystkiego sam. Technik farmaceutyczny może pomóc pacjentowi w przeczytaniu formularza kwalifikacyjnego, umówieniu wizyty czy zamówieniu szczepionek. Skoncentruj się na kwalifikacji i szczepieniu.
Motywuj
Świętuj osiągnięcia całego zespołu. Pierwszy zaszczepiony pacjent, pierwsza udana rozmowa edukacyjna – to powody do satysfakcji, które wzmacniają motywację zespołu.
Nie bój się niskiej pewności siebie. Szczepienia to wciąż dla wielu z nas nowy obszar. Kompetencje buduje się przez praktykę i doświadczenie, a nie naturalne zdolności. Odwiedź zaprzyjaźnioną aptekę, która już szczepi, i obserwuj ich organizację pracy. Nigdy nie zapominaj, iż efekt skali ma znaczenie w profilaktyce. Zaszczepiony senior to mniej hospitalizacji i jeden bardziej sprawny, niezależny pacjent w twojej aptece.
Praktyczna wskazówka na początek
Zacznij od tych pacjentów, których znasz najlepiej — stałych bywalców realizujących recepty na leki kardiologiczne czy przeciwcukrzycowe. Oni najbardziej ufają twoim radom i najbardziej skorzystają na szczepieniu. Wykorzystaj fakt, iż szczepienie można wykonać w dowolnym momencie, najlepiej przed szczytem sezonu chorobowego, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby robić to przez cały rok.
mgr farm. Magdalena Niedbała
Literatura
- Charakterystyka Produktu Leczniczego Arexvy.
- Antczak, A., Konstanty, M., Kuchar, E., Mastalerz-Migas, A., Nitsch-Osuch, A., Parczewski, M., Wysocki, J. Zalecenia polskich ekspertów na rok 2024 dotyczące koadministracji szczepionek u osób dorosłych w profilaktyce zakażeń układu oddechowego. Lekarz POZ. 2024; 10(4), 183–188.
- Nitsch-Osuch A, Antczak A, Barczyk A, et al. Rekomendacje grupy ekspertów w zakresie szczepień przeciw wirusowi RS osób dorosłych. Lek POZ. 2023; 9(6): 301–308.
- Obwieszczenie Ministra Zdrowia z dnia 17 września 2025 r. w sprawie wykazu refundowanych leków, środków spożywczych specjalnego przeznaczenia żywieniowego oraz wyrobów medycznych na dzień 1 października 2025 r.
