Czy jest realne, aby małe apteki skutecznie konkurowały z większymi konkurentami? Czy istnieją narzędzia, które pozwolą im na budowanie swojej pozycji i odnoszenie sukcesów na lokalnym rynku? Red. Łukasz Waligórski postanowił zapytać o to osobę o dużym doswiadczeniu i eksperckiej wiedzy z zakresu zarządzania aptekami. Konrad Szunke to współwłaściciel rodzinnej sieci 15 aptek, funkcjonującej na terenie województwa zachodniopomorskiego. Od pewnego czasu rozwija również punkty apteczne oraz aptekę internetową.
Jak z jego perspektywy wygląda sytuacja na polskim rynku aptecznym?
Co się zmieniło na przestrzeni lat?
Zmiany to nieodłączna część życia, również zawodowego. Nowe technologie, sposoby zarządzania apteką, potrzeby pacjentów, oczekiwania farmaceutów… Jak ocenił je gość „Kwadransa z farmacją„?
– Według mnie ten rynek przez ostatnie kilkanaście lat się bardzo mocno zmieniał[…] z mojej perspektywy ostatnie kilkanaście lat to konsolidacja wielkich sieci i masowy wykup polskich aptek, upadek wielu aptek prywatnych. Ustawy „Apteka dla aptekarza”, mimo iż były słuszne i miały ten proces zatrzymać, niestety go troszkę przyspieszyły. Na pewno na plus możemy tutaj uznać geolokalizację – skomentował współwłaściciel lokalnej sieci aptek.
Dla Konrada Szunke rewolucją technologiczną było wprowadzenie e-recepty, co znacznie usprawniło proces obsługi pacjenta i zmniejszyło ryzyko błędów. Dziś farmaceuta ma też do dyspozycji różne programy do zarządzania aptekami pod kątem analiz sprzedaży i stanów magazynowych czy możliwości automatyzacji. Ekspert zwrócił też uwagę na wzrost udziału marek własnych w sieciach aptecznych.
– To wynika z tego, iż pod wpływem rosnących kosztów wszystkiego tak naprawdę bardzo ciężko się tym aptekom utrzymać. I jest to konieczność, żeby iść w tę stronę. Widzimy taki trend od dłuższego czasu. Pamiętam jeszcze, jak na jakiejś konferencji w 2019 roku o tym się zaczynało mówić. Od tamtej pory praktycznie już każda sieć ma swoją markę własną – mówił Szunke.
Odnosząc się potrzeb pacjentów, ekspert uważa, iż pacjent w tych czasach oczekuje od apteki czegoś więcej niż tylko miejsca, gdzie może zakupić leki. Tym „czymś więcej” jest kompleksowa opieka. Wpisują się w nią też szczepienia.
– Na swoim przykładzie widzimy, jak dużą popularnością cieszyły się szczepienia. My jako apteki bardzo dużo szczepimy i widać, iż brakowało tego i można dzięki temu tą naszą służbę zdrowia odciążyć – podzielił się Konrad Szunke.
Jeżeli chodzi o oczekiwania farmaceutów i ich rolę, to według eksperta teraz w końcu widać poruszenie w środowisku. Farmaceuci chcą odgrywać większą rolę w naszym systemie zdrowotnym i być nie tylko „sprzedawcą”, ale także doradcą. Z tym wiąże się również rozwój szeregu usług farmaceutycznych w aptekach.
Rx-y ratują apteki stacjonarne?
W aptekach internetowych leki i suplementy diety bywają sporo tańsze niż w aptekach stacjonarnych. Czy ceny w internecie w jakiś sposób kształtują ceny w aptekach fizycznych?
– Specyfika e-commerce jest zupełnie inna, pacjent tego nie do końca rozumie. Tak samo według mnie to też wygląda w innych branżach. Te ceny w internecie w związku też z innymi kosztami są mniejsze. I tak naprawdę apteki, chcąc konkurować, muszą z tej ceny zejść[…] Tak naprawdę w dużej mierze apteki stacjonarne ratuje to, iż tylko one mogą leki na receptę sprzedawać – przyznał gość.
Czy wobec tego zaproszony ekspert jest przeciwnikiem wysyłkowej sprzedaży leków na receptę?
– Tutaj mam taki wewnętrzny problem, ponieważ z jednej strony jestem prorozwojowy i według mnie mogłoby to też wiele ułatwić dla niektórych pacjentów[…] Niemniej jednak patrząc, jak wygląda nasz rynek, o ile chodzi o jego strukturę, o ile chcemy chronić polskie aptekarstwo, raczej wprowadzenie wysyłki Rx-ów zniszczy polskie apteki. Bo tutaj przy sile zakupowej, jaką mają te największe sieci, po prostu nie damy rady – wyznał Szunke.
Dane receptą na sukces
Skutecznym narzędziem zwiększającym konkurencyjność małych aptek mogą być rzetelne raporty z danymi rynkowymi. Takie rozwiązanie dostarcza m.in. firma IQVIA. Można je wykorzystać do wielorakich analiz.
– W naszej firmie na raportach IQVIA pracuję zarówno ja, menedżerowie, jak i kierownicy. Dzięki nim możemy śledzić trendy, nowości, ceny, używać ich do negocjacji warunków z firmami itd. o ile chodzi o konkrety, jak my z nimi pracujemy, to dla przykładu dla nas najważniejsze są raporty rynkowe. Wtedy my widzimy, jak nasza firma wygląda na tle rynku, pod kątem całościowym, per kategoria, w topach produktowych. Widzimy, gdzie spadamy, gdzie wzrastamy. o ile spadamy – siadamy i myślimy dlaczego i co możemy z tym fantem zrobić – wyjaśnił gość „Kzf”.
Wyższy poziom szczegółowości zapewnia narzędzie IQVIA pod nazwą Centrum Informacji Aptecznej (CIA).
– Tam według mnie dane są bardziej miarodajne, ponieważ mamy do dyspozycji rynek lokalny danej apteki. Patrząc na specyfikę różnych województw – szczególnie naszego, które jest i było specyficzne – jest najbardziej miarodajne. W tym CIA kierownik apteki, dział zakupów czy manager widzą, jakie produkty chodzą na rynku, a u nas nie. Jakie produkty sprzedają się na rynku lepiej, a u nas gorzej. Oraz jak nasze ceny wyglądają na tle rynku. Dzięki temu kierownik apteki w porozumieniu z działem zakupów może decydować o zmianie polityki cenowej, zakupowej, uzupełnić portfolio – powiedział współwłaściciel sieci aptek z woj. zachodniopomorskiego.
To rozwiązanie przydaje się w negocjacjach z firmami, o ile chodzi o zakupy pakietów czy tańsze zakupy konkretnych leków.
Z czym trzeba się dziś mierzyć?
Z jakimi wyzwaniami w tej chwili spotyka się lokalna sieć aptek? Zdaniem Szunke największym z nich jest poziom skomplikowania i niestabilność naszego prawa.
– Co rusz dostajemy nowe wymogi, nowe przepisy i wie Pan, nie jest łatwo prowadzić biznes w takim otoczeniu. Tutaj chociażby mogę wymienić nowy wymóg monitorowania temperatury w aptekach, który według mnie nie jest nikomu potrzebny tak naprawdę. A koszty dla aptek sięgają choćby kilku tysięcy złotych na aptekę, o ile chcemy się wyposażyć w ten odpowiedni sprzęt, który będzie to monitorował – przyznał ekspert.
Nie jest też łatwo prowadzić biznes, o ile prawo pozwala na dowolne interpretacje – zależne od tego, kto je interpretuje.
– Tu mam na myśli reklamę aptek, ponieważ jeden WIF uzna, iż to jest reklama apteki w jednym województwie, w drugim uzna, iż nie jest. Gdyby było konkretnie wymienione, co może być, co nie jest, wtedy byłoby łatwiej – komentował Szunke.
Sporym wyzwaniem jest też rozwój opieki farmaceutycznej.
– Wsparcie od rządu jest nikłe. Nie ma w zasadzie w ogóle wsparcia, o ile chodzi o finanse, o ile chodzi o organizację. Ja to tak zawsze mówię, iż dostaliśmy zielone światło, ale bez paliwa i samochodu – twierdził gość.
Zaproszony ekspert wymienił również presję cenową ze strony producentów.
– Od pandemii znacząca część producentów podnosi cenę produktów o średnio od 8 do 12% – podzielił się.
Wysiłku wymagać będzie też dalszy rozwój firmy w obliczu m.in. niskich marż.
– Ta marża na leki refundowane, mimo iż została podniesiona jakiś czas temu, tak naprawdę jest kroplą w morzu. Myślę, iż żadna apteka tego mocniej nie odczuła. Wiemy, iż są to marże ustalone 20 lat temu, czyli w ogóle nieadekwatne do obecnych warunków rynkowych, do obecnych kosztów. A o ile chodzi o koszta, no to braki kadrowe, koszty kadrowe, ale też przede wszystkim choćby energia. My za energię, panie Łukaszu, płacimy trzy razy więcej niż parę lat temu – opowiadał Szunke.
Rady dla magistrów i nowych właścicieli
Ciężko pokusić się o jedną uniwersalną radę dla przyszłych właścicieli aptek. Gość „Kwadransa” wspomniał o dwóch aspektach – pracy z danymi i docenianiu pracowników.
– Mogę doradzić, żeby pracować na danych, ponieważ tam naprawdę jest dużo ciekawych informacji, które mogą pozwolić zyskać tę przewagę konkurencyjną. Ale myślę, iż najważniejsze jest, aby doceniali pracowników, bo według mnie bez nich się nic nie zbuduje – radził Szunke.
Miał też kilka wskazówek dla magistrów farmacji pracujących w aptekach.
– Mogę doradzić, aby w siebie inwestowali i rozwijali, ponieważ to będzie budować ich wartość na rynku pracy za parę lat i pozwoli na wyższe zarobki. A też według mnie rynek pracy będzie wyglądał zupełnie inaczej za parę lat. I właśnie apteki będą szukać ludzi, którzy mają umiejętności, choćby tutaj – co wspomniałem wcześniej – w obliczu potencjału rozwoju opieki farmaceutycznej – mówił.
©MGR.FARM
