Technik farmaceutyczny też może być przedstawicielem
Praca na stanowisku przedstawiciela farmaceutycznego ewoluowała na przestrzeni ostatnich 15-20 lat. Niegdyś z tym zawodem nieodłącznie wiązało się kierunkowe wykształcenie. w tej chwili rynek otworzył się na reprezentantów różnych dziedzin, którzy wnoszą dodatkową wartość. Coraz więcej osób zainteresowanych rozwojem zawodowym interesuję się takimi ofertami pracy. Oprócz farmaceutów są wśród nich też technicy farmaceutyczni. Ekspert „Kwadransa z farmacją” Marek Strzelewicz podkreślił, iż w okresie, kiedy zarządzał zespołami sprzedaży i rekrutował, na ofertę aplikowali również technicy. Wyższe wykształcenie nie jest dziś wymogiem, by rozpocząć rozwój zawodowy w tym kierunku.
– Może 20 lat temu było faktycznie inaczej, ale dzisiaj firmy farmaceutyczne dają szansę również osobom ze średnim wykształceniem. Dlatego technik farmaceutyczny u mnie na pokładzie w kilku firmach był – mówił zaproszony gość.
Kompetencje technika farmaceutycznego są w pracy przedstawiciela bardzo cenne i mogą być rozwijane w firmie.
- Czytaj również: Zawód technika farmaceutycznego – zmiany, wyzwania i nowe możliwości
Praca przedstawiciela = wolność i elastyczność?
Co sprawia, iż praca jako przedstawiciel farmaceutyczny jest kuszącą opcją dla wielu reprezentantów zawodów medycznych? Marek Strzelewicz zwrócił uwagę na dwa aspekty – wolność i elastyczność. To może być doskonała droga dla osób, których nie satysfakcjonuje praca stacjonarna i cenią sobie możliwość zarządzania swoim czasem oraz aktywnego kreowania swoich zarobków. Atrakcyjność tej pracy polega też na tym, iż pracodawcy i przełożeni często nie narzucają trybu pracy. Osoba, która myśli o pracy przedstawiciela powinna lubić jazdę samochodem, ponieważ ten zawód wiąże się z mobilnością i wizytami u klientów, często oddalonych od siebie na znaczne odległości. Jeden przedstawiciel ma pod sobą 100-120 aptek.
A co z targetami? Dziś rynek farmaceutyczny jest „dobrze policzony” i firmy posiadają dokładne informacje na temat potencjałów i możliwości zakupowych poszczególnych aptek czy podmiotów i sieci. Więc przedstawiciel farmaceutyczny dostaje niejako gotowca w postaci bazy klientów, których ma w swojej obsłudze, i tym się kieruje. W gestii przedstawiciela leży zwykle dostosowanie ilości wizyt – zwykle jest to jedno do dwóch spotkań w miesiącu. Najlepszy czas, aby spotkać osoby decyzyjne w aptece, to godziny między 10.00 a 16.00.
W odniesieniu do osobowości przedstawiciela farmaceutycznego to poza łatwością nawiązywania kontaktów warto posiadać żyłkę handlowca oraz rywalizacji.
– W każdym przypadku mamy miesiąc, mamy kwartał, mamy rozliczenie roczne, cały czas mierzymy swoje wyniki. Nie każdy może się do tego po prostu nadawać. Ale pamiętajmy o tym, mamy pulę klientów, możemy ich odwiedzać, możemy też decydować, w którym mieście w danym momencie jesteśmy i to może być atrakcyjne dla takich osób – wyjaśniał twórca progressON i DealPharma Marek Strzelewicz.
To nie tylko sprzedaż – to też edukacja
Warto zaznaczyć, iż do obowiązków przedstawiciela farmaceutycznego należą również promocja i edukowanie. W aptece edukacja ma miejsce zwykle przy pierwszym stole. Tutaj przydaje się umiejętność efektywnego wykorzystania bardzo ograniczonego czasu personelu aptecznego. Czasem jest to tylko kilka minut, by poprzez folder czy tablet zaprezentować dany produkt. Rolą przedstawiciela jest również zadbanie o merchandising, czyli sposób eksponowania produktów w aptece. Kolejną sprawą są większe szkolenia, które realizowane są zwykle między godz. 13.00 a 15.00.
– Tutaj kompetencje technika czy magistra farmacji są nieocenione, bo na pewno ta wiedza jest wtedy potrzebna bogatsza – komentował gość „Kwadransa”.
Ile zarabia przedstawiciel?
Czy praca w charakterze przedstawiciela farmaceutycznego zwyczajnie się opłaca? Ekspert podzielił się informacją, iż początkujący przedstawiciel może liczyć na wynagrodzenie zasadnicze rzędu 5000 złotych „na rękę”. Natomiast bardziej doświadczeni zarabiają 7000-8000 netto. Poza pensją podstawową dostępne są benefity takie jak: auto służbowe, ubepieczenia, opieka medyczna czy karty sportowe. Istnieją też nagrody za realizację planów sprzedażowych. Taka dodatkowa premia kwartalna jest wyliczana na poziomie średnio jednomiesięcznego wynagrodzenia netto. Ponadto funkcjonują też różnego rodzaju konkursy oraz premie miesięczne za osiąganie bieżących KPI (kluczowe wskaźniki efektywności).
Jak może wyglądać ścieżka kariery?
Czy bycie przedstawicielem farmaceutycznym może rozpocząć nową drogę zawodową? Okazuje się, iż to stanowisko daje możliwości rozwoju w wielu różnych kierunkach. Awans w tej samej dziedzinie skutkuje zostaniem specjalistą. Taka osoba odpowiada za większych i bardziej potencjałowych klientów, ale jeszcze przez cały czas lokalnych. Wtedy mamy około 20-30 klientów w obsłudze. Tutaj przydaje się nowa kompetencja analityczna – zarządzanie kontraktami. Gdy osoba sprawdzi się w tych obowiązkach, może awansować na stanowisko Key Account Manager. Odpowiada ona za największe krajowe sieci, które obsługuje. Często ma tylko 3-4, maksymalnie 10 klientów. Za awansem finansowym idzie zarządzanie dużymi kontraktami – nie tylko aptek stacjonarnych, ale również e-commerce.
Drugą ścieżka kariery jest zarządzanie zespołami. Regionalny Kierownik Sprzedaży ma pod sobą najczęściej około 6-10 przedstawicieli, zarządza się m.in. ich planami i rozwojem zawodowym pod kątem kompetencji. Kolejnym etapem jest już zarządzanie całym krajem, czyli stanie się Krajowym Kierownikiem Sprzedaży i „spinanie” Regionalnych Kierowników Sprzedaży oraz około 20-30 przedstawicieli. Dlaej czeka stanowisko Dyrektora Sprzedaży i Marketingu.
Jest jeszcze jedna ścieżka – trenerska. Zostajemy trenerami sprzedaży, czyli rozwijamy kompetencje zespołów poprzez szkolenia wewnętrzne czy pracę w terenie.
– Jest oczywiście możliwość przejścia do trade’u czy do marketingu, to już jest jakby dział bardziej pracy stacjonarnej, chociaż w dzisiejszych czasach praca zdalna jest też możliwa. Więc tutaj też nie musielibyśmy się do końca ograniczać. Czyli rozwijamy marketing jako brand manager, product manager – znamy już firmę, znamy produkty, ale specjalizujemy się w jednym produkcie, gdzie po prostu wspieramy rozwój tego produktu na rynku. Więc to jest też bardzo interesująca droga – dodał ekspert.
Są plusy i minusy
Mimo zalet pracy przedstawiciela część z nich rezygnuje z pełnienia tego stanowiska. Jakie są najczęstsze powody takiej decyzji? Marek Strzelewicz w pierwszej kolejności wymienił wypalenie zawodowe.
– Pamiętajmy o tym, iż tym ryzykiem największym to jest praca pod presją czasu i presją wyniku. I to jest chyba coś, na co najczęściej dzisiaj firmy zaczynają zwracać uwagę, ponieważ widzą, iż to jest bardzo szybka i krótka ścieżka do tego, aby w taki stan po prostu wpaść – powiedział.
Z czasem również mobilność może zacząć przeszkadzać. Teren do obsługi przez jednego przedstawiciela jest coraz większy, a roczne przebiegi w aucie oscylują między 30 tysięcy a 50 tysięcy kilometrów.
- Czytaj również: Wypalenie zawodowe farmaceutów to realny problem…
Bardzo częstym przypadkiem jest to, iż firma sama rezygnuje z pracownika, jeżeli nie spełnia jej oczekiwań. Duża dynamika zmian w firmach farmaceutycznych może powodować rezygnacje.
– Zmieniają się także menadżerowie[…] Liczymy na to, iż mamy swojego kierownika, on będzie z nami zawsze. To nie jest powiedziane. Zmienia się kierownik, przychodzi nowa osoba – czasem nie ma tej chemii między tym kierownikiem a tym pracownikiem – mówił Strzelewicz.
Problematyczne mogą być też konsolidacje.
– Czyli firma wykupuje drugą firmę, jest restrukturyzacja i w tym momencie też trzeba sobie poradzić na rynku pracy. Część zostaje, część jest przepisana do nowych struktur, część niestety musi się odnaleźć – wyjaśnił rozmówca.
©MGR.FARM
